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《欠妥协的会谈：哈佛大学经典会交心理课》
作者: [美] 丹尼尔·夏皮罗
页数：432
出版韶光: 2019-3
中信出版集团
《欠妥协的会谈》是经典图书《高情商会谈》作者、哈佛国际会谈项目创始人全新作品。不放弃核心述求，达成会谈和沟通目标。爱尔兰前总理、白宫前资深顾问、清华大学国际关系研究院院长、日本庆应义塾大学会谈俱乐部主席携手推举作品。从职场沟通、商务会谈到国际会议都适用的生理会谈法。
妥协，是避免沟通激化为争执或冲突，而做出的一种妥协行为。在会谈中，妥协意味着损失有利条件，知足对方哀求，接管严苛条款等结果。所有人都希望在会谈中避免妥协，赢得会谈。
哈佛大学生理学家、哈佛国际会谈项目创始人丹尼尔·夏皮罗教授认为，会谈中之以是存在“妥协”，是由于人们将会谈对手视为“对立面”，把会谈理解为“守卫己方利益、哀求对方做出捐躯”的零和博弈。这种会谈办法，是一种以危害长期利益为代价的短视行为。通过毕生研究，夏皮罗教授建立了一种全新的会谈技巧，并将其扩充为易于理解和实践的“欠妥协的会谈”理论。这一理论通过理解导致僵局的五大障碍、重塑会谈双方角色等办法，利用生理学技巧冲破对立身份，使双方共同提出并优化办理方案，把对立会谈变为协同互助，无需妥协就能实现共赢。
利用这一理论，夏皮罗教授匆匆成了“巴以冲突”后的和平会谈；完成了波黑战役中看似不可能的冲突管理事情，并帮助达沃斯经济论坛和多国元首化解会谈僵局、实现共赢，完成欠妥协的会谈。
导读
《欠妥协的会谈》为化解冲突供应了一个新的范式，这是一种“晓之以理”与“动之以情”兼而并重的范式。科学家们已经创造物质天下的内在运作规律，而我对化解冲突领域的研究也揭示了导致人们发生冲突的情绪力量。这些力量看不见，摸不着，但它们的影响却让人们产生切肤之痛：它们可以让最亲密的朋友割袍断义，让最恩爱的夫妻形同陌路，让一个企业的出息灰飞烟灭，让宗教暴力的野火四处蔓延。如果我们不能学会遏制这种力量，就会一而再再而三地重演令人沮丧的冲突，吞下同样令人沮丧的苦果。这本书为人们供应了必要的工具，来战胜这种消极力量，培养互助关系，把感情色彩最为强烈的冲突，也便是本书所讲的高度感情化冲突（emotionally charged conflicts），转化为互利共赢的机会。
高度感情化冲突示例：
• 一对夫妻为了二人间界该当怎么过而纠缠不休。他们该如何协商和化解在财政大权、家庭分工乃至政治问题上的不合？
• 父母戒备子女与家族之外不同宗教、阶层或种族的人通婚。谁要敢考试测验这么做，哪怕只是动一动动机，都会遭到谢绝和排斥。
• 一个事情团队因文化背景不同而势不两立，在谁该领导这个团队的问题上明争暗斗，内部关系极为紧张。双方互不信赖，各自躲在小黑屋里非议对方，团队士气低落，气氛压抑。
• 公司高层在预算分配的问题上陷入僵局，对付哪些代价不雅观最能代表公司也各自为政。他们该当优先办理哪些问题，短期利润？长期荣誉？还是做事社会？
• 邻里关系因当地的一桩轇轕而涌现缝隙，居民则以自己所属的种族或人种划分为两派。一派老百姓基本不与另一派说话，同时大家心里都害怕暴力升级。
• 一个社区创造自己正在被更强势的“环球文化”吞噬，当地民风习俗和代价不雅观正在受到威胁。
• 一个政治团体将资源竞争视为追求建立自身集体认同的路子；他们拿起武器，为了自己的权利而战斗。
• 一个国家面对外国文化、宗教和世俗影响的涌入，国家认同不断受到侵蚀，引发了一场关于代价取向的大辩论。
如果不从源头找缘故原由，你是办理不了这类冲突的。而冲突的源头，既非缺少理智，也非情绪冲动，而是比理智与情绪潜伏得更深，直指你做人的核心：你的身份认同。陷入争执的各方都会在潜意识中把自己的身份认同设定为另一方的对立面：我对你，我们对他们。我们横加责怪，推脱任务，固执己见，“这是你的错”。但这种身份的碰撞只会使冲突升级。更好的办法是协作办理问题，化解不合：大大方方地表达每个人的利益，致力于达成对双方都有效的协议。然而，在高度感情化的冲突中，无论是两口子吵架还是国家之间的冲突，协作办理问题的办法每每很难取得成效。为什么会是这样？
首先，你掌握不了情绪。让自己不受愤怒或羞辱感的旁边，与解一道数学题完备是两码事。情绪是每个人独占的特质，你不可能用数学公式准确算出对方会做出何种反应。给你的另一半道个歉，本日大概仍会被骂得狗血喷头，但来日诰日你们可能就雨过天晴、和好如初了。
其次，纵然理智哀求你与你的配偶或者上司修补关系，情绪上的冲动也每每会刺激你连续斗下去。在高度感情化的冲突中，总有一些内在成分阻挡你通过互助去办理问题，比如一小段过节，或者直觉认为对方便是冲着你来的，要不然便是总有个声音在你耳边窃窃密语：“别相信他。”无论和你发生冲突的是你的爱人还是你的仇人，总有一种抗拒互助的内在冲动，阻挡问题的办理。
末了，你也不可能以为一股脑儿接管对方的主见就算万事大吉了。在冲突加剧的过程中，你的身份已成众矢之的，但身份又不是你能随便买卖的廉价商品；你是什么人，就还是什么人，江山易改，禀性难移。
那么，你该怎么做才能办理高度感情化的冲突呢？
对这个问题，我已经进行了几十年的调查研究。一起走来，也有了一些主要的创造。这本书便是我这几十年研究心血的结晶。在剑桥，在我环球研究之旅的各个城市夜晚的咖啡馆里—从开罗到圣保罗，从苏黎世到达累斯萨拉姆，从悉尼到天津，从东京到新德里，我勤耕不辍，终成此书。《欠妥协的会谈》开启了一条化解冲突的新路，让那些人们本来已经觉得无药可救的高度感情化冲突终极得到办理。而所有这统统，都源自一个信念：不要让韦罗妮卡遭受的苦难再落到任何人的身上。
方 法
我已经研究出一套切实可行的方法，能够弥合最为严重的情绪不合。这种方法利用了冲突的一项较为独特，但长期以来一贯被人忽略的特色：冲突双方之间的空间。我们一样平常把冲突看作一种二元抵牾—我对你，我们对他们，并把关注的焦点放在实现我们各自的利益上。但是冲突实在存在于我们之间，即我们的关系中，在这个空间里进行着繁芜的情绪运动，阻碍互助的形成。在学会如何将高度感情化的冲突转化为互利互惠的机会之前，你首先须要学会如何有效地游走于这一空间。
我的目标是对争执双方之间的空间进行解构，设计流程，帮助他们战胜决欠妥协的感情，压制分道扬镳的冲动，摆脱相互冲突的崇奉的束缚。这便有了我称为“关系身份理论”（relational identity theory）的一套方法。通过切实可行的步骤来产生动态效果，这个过程好比是通过几个大略的必要动作，点燃一小堆木柴和易燃物，终极产生火的动态效果。
化解冲突的最大障碍是一种我称为“部落效应”（tribes effect）的分裂心态，在这种心态的使令下，你和另一方成为不可避免的对手。只要你一贯沉溺于这种心态之中，你就永久摆脱不了冲突的命运。走出这种心态的办法，是战胜《部落心态的五种诱惑》（Five Lures of the Tribal Mind）中所描述的五种把你拉进冲突的潜藏力量—通过发挥“协力浸染”（integrative dynamics）， 培养积极的关系。在这个过程中，你会不可避免地面临关系的紧张—所谓的“关系辩证法”理论（relational dialectics）—让你觉得自己在冲突中必败无疑。而这本书则要见告你如何找到自己的出路，绕开这些显然无法通过会谈来办理的障碍。
这套方法的形成绝非一夕之功。我进行了很多次实验室实验，阅读了数千份研究论文，咨询过浩瀚政治和商界领袖，辅导过许多打得不可开交的家庭和夫妻，也采访过上百位专家人士，既有政治会谈家，也有公民运动活动家，上至国家元首，下到企业高管。我还成立并主持了哈佛国际会谈课程（Harvard International Negotiation Program），并将其发展成为一个研究冲突的情绪和身份根源，进而化解冲突的研究和教诲基地。
这些经历令我获益匪浅，在《欠妥协的会谈》这本书中，我也会与大家分享这些体会和感悟。虽然本书的紧张目的是帮助你办理你所碰着的最棘手的不合，但它也是我信守诺言的一次考试测验。我希望通过这种办法，向韦罗妮卡，向研讨会上的其他23 个孩子表达我的敬意，并见告他们以及全天下所有身陷冲突、为身份所累的人们，我相信会有更好的办法来化解冲突，化解不合。
作者简介丹尼尔·夏皮罗（Daniel Shapiro）
哈佛大学生理学家，沟通和会谈专家，哈佛国际会谈项目创始人。曾担当达沃斯天下经济论坛的冲突戒备理事会主席，致力于办理环球范围内的冲突和争端。在理事会中，他向多国元首、国际官员和外交职员遍及了他的所建立的“欠妥协的会谈”理论。“欠妥协的会谈”理论帮助夏皮罗教授得到了哈佛大学和美国生理学协会的多个奖项。他还入选“哈佛大学15位代表教授”和“天下经济论坛环球领袖”，是斯尼亚战役期为克罗地亚和塞尔维亚冲突管理培训的卖力人，并担当国际刑事法庭的顾问。
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