人们习气性地认为会谈是专业人士的事，身为FBI人质会谈专家的作者却见告我们，会谈是每个人的事。如果你以为你躲开了，无非是由于你一早就放弃了。
本书不仅在技巧上供应了掌控发言、赢得会谈的九大绝招，更带来关于发言的全新不雅观念，让你从生理层面战胜对会谈的恐怖。
阅读收成·解密FBI会谈对话的九大绝招，让你赢得结果更赢得认可。
从不雅观念到技巧，刷新认知，掌控发言的过程与结果。从详细的句式和范例出发，让你更会说话，也更会谛听。作 者 简 介[美] 克里斯·沃斯
FBI前国际人质危急会谈专家，天下著名的会谈理论专家和实践者，在会谈领域有二十多年的丰富履历，总结了一套全新的、经由实战考验的高代价会谈策略。他先后在哈佛、麻省理工、南加州大学等校任教或开设讲座。同时，他也是“黑天鹅集团”的创始人和管理者。
目 录一、如何在任何地方都成为最聪明的人
二、重复对方的话
三、“标注”他人的痛楚
四、小心“是”，勾引对方说“不”
五、勾引对方说出“你说得对”
六、旋转现实
七、用校准问题制造掌握的幻觉
八、确保实行，创造撒谎者
九、会谈价格的技巧
十、找到黑天鹅
正 文一、如何在任何地方都成为最聪明的人
我们太过习气在发言中妥协，以至于常常觉得不到会谈的必要性。但总有些事，不容你妥协。比如，某天你溘然接到一通电话，对方凶恶又笃定地见告你“你儿子在我们手上，给我们一百万，否则他就去世定了”，你能想象自己选择妥协吗？
1.儿子被绑架
作者就面临过这样的威胁。
他觉得一阵抓狂。虽然有二十年的人质会谈履历，处理过成千上万次绑架案件，可那些事宜里都没有他的儿子。
绑匪几次再三敦促，不交赎金，就会杀去世他的儿子。
作者努力镇静，沉吟了一下子，说“对不起，罗伯特，我怎么知道他是否还活着？我真的很抱歉，但我怎么才能给你钱呢？如果我都不知道他是否安好，再少的钱我也没法给啊”。
刁悍的绑匪溘然支支吾吾。拉锯了几分钟后，绑匪的脸涨得通红。看到绑匪的窘态，作者说，“好了好了，罗伯特，我们到此为止”。
这是作者在哈佛大学的一次仿照试炼，绑匪是假的，紧张和恐怖却是真的。由于作者面对的“绑匪”，是哈佛大学法学院著名会谈学教授罗伯特·姆努金和反恐专家加布里拉·布拉姆。不过，终极是作者取得了胜利。
2.FBI的会谈工具
他在会谈中利用了FBI最有效的会谈工具：开放性问题。
当他用带着歉意的语气，直呼绑匪的名字，问他如何才能确认儿子依然活着时，对话的逻辑溘然从作者如何应对儿子被杀的威胁，变成了绑匪要如何办理获取赎金。更主要的是，这让绑匪产生了掌控局势的幻觉。
3.存心对脑
西方主流学界曾经笃信经济学中的“理性人”假设，也便是假定交易或会谈的双方是采纳理性行动的、自私的、试图把自己利益最大化的人。哈佛等研究会谈与沟通的机构也在此根本上，提出所谓的会谈程序。但是，不断涌现的人质被杀惨案让这样的会谈程序自动破产。
作者的会谈术不像哈佛拥有伟大的理论体系，乃至看起来不合逻辑，但在哈佛学习的经历让他意识到，如果没有对人类生理的深刻理解，如果不承认人类是猖獗、冲动、感情化的非理性动物这个条件，在变化多端、令人焦虑的会谈中，所有粗浅的聪慧和逻辑都没故意义。这一点，在我们讲过的《思考，快与慢》中有过深入的磋商。
4.生活便是会谈
这些知识和方法并不但适用于FBI人质会谈。我们在事情和生活中碰着的绝大部分沟通互动，说到底都是会谈。
寝室里，让孩子准点睡觉；餐桌旁，和伴侣分配家务；公司里，和领导谈论薪资；没有人能永久躲避会谈。人生平中能得到什么造诣，实在就看你能从别人那里或者和别人一起能得到什么造诣。
二、重复对方的话
1.冲进银行的劫匪
1993年某天早上，两个蒙面劫匪冲进大通曼哈顿银行，两个女柜员和一个老保安被挟制为人质。警方和军方精锐力量包围了银行，但因顾忌人质只能按兵不动。作者接到关照赶往现场，那是他第一次直面人质会谈任务。
匪徒哀求警方供应面包车，让他自己驾车带人质去自首，同时不断对警方开释烟幕弹，用假声对话，隐匿自己的名字，编造朋友的信息，让警方相信他们是一支来自天下各地的军队。他吵着要用饭，但在警方准备好食品，打算用机器人送进去时，他又溘然反悔，说找到了吃的。
2.不要想当然
真实的会谈便是这样，要随时准备好面对意想不到的情形。精良的会谈专家，会采取的最好的办法便是时候保持多种假设，始终保持探索者的心态，然后一直地用新得到的信息去验证假设，去伪存真。
3.重复
转机是警方盘查创造，银行外有一辆车子联系不到车主。作者问绑匪这辆车子的信息。“这辆车停在了门口，由于你们把我的司机吓跑了”匪首脱口而出。“我们把你的司机吓跑了”作者重读对方的话。“是的，他看到警察后就不干了”。
重复对方的话，背后通报的意思都是“请帮助我理解一下你的话”，核心是模拟。通过重复对方说的话，你能激起人的“重复本能”，你的对手会毫无悬念地开始阐明自己末了说的话，从而坚持双方的互换。相反，如果你的问法是“你说的是什么意思”，就可能通报出搪突的意味，让人产生戒备。
4.深夜电台主持人声音
作者通过重复对方的话，并保持适当的停顿，让绑匪不知不觉中承认了很多主要的信息，不得不由朋友接替对话。
和朋友的会谈中，作者利用了“深夜电台主持人声音”的策略，以深奥深厚、温顺、缓慢、令民气安的声音和他对话。这个绑匪明显希望全身而退，当他听到作者沉着的声音后，看到了一条出路，在作者的勾引下，他屈膝降服佩服走出了银行。通过这个朋友，作者分解了匪徒，还弄清楚里面只有两个劫匪。接着，匪首也沦陷了，人质一个一个走出。结果，没有人受伤，坏人被绳之以法。
这个关于声音的策略之以是有效，是由于在某个层面上讲，我们对他人的思想的理解并不是思考出来的，而是对付感想熏染的瞬间把握。当我们开释出温暖的旗子暗记，对话就随意马虎流畅地进行。
5.找到出路
避免最糟糕的对抗，只要做到大略的四步：
1. 利用深夜电台主持人的声音；
2. 开口时先说“对不起”；
3. 重复对方的话；
4. 至少沉默4秒，等神奇效果在对方身上发生；
5. 重复以上四步。
三、“标注”他人的痛楚
如果在会谈中，对方一声不响，你该如何处理呢？
1.策略性同理心
1998年，作者站在一座大厦的局促过道里，高度紧张地准备会谈。此前，他接到探员报告，至少3名携带大量武器的越狱犯人被包围在这里。双方对峙了五六个小时，逃犯没有任何回应，警方乃至疑惑房间里是不是没人。直到偷袭手创造，房间的窗帘动了一下，他们才确认，逃犯就在屋里。
作者用深夜电台主持人的声音，向屋里的逃犯说：“彷佛你们并不想出来，你们担心一旦打开房门，我们就会冲进来开枪。彷佛你们并不想回到监狱去。”
结果，房门缓缓地打开，一个女人举着双手走了出来。作者连续喊话，3个逃犯都走了出来。在后来的扣问中，作者问他们终极为什么决定屈膝降服佩服，逃犯说“我们不想被抓或被射杀，是你让我们沉着下来了”。
作者之以是能达到这个效果，由于他利用了策略性的同理心。策略性同理心，是指理解他人感想熏染和想法的同时，能听到这些感想熏染背后的声音，并据此在接下来的互换中对他人产生影响。大部分人在发生争执时很难说服别人，由于双方都只关心自己的目标和意见。
在某个层面上，会谈专家和对手之间的关系，是一种治疗和被治疗的关系，就像生理年夜夫和病人。生理年夜夫反复试探、理解病人的问题，通过给病人反馈，从而勾引病人更深入地阐述病情，并在行为上做出改变，会谈专家要做的也是如此。
须要指出的是，同理心并不是指对别人友善或赞许，而是理解对方。只有你理解对方，才能明白什么力量能改变他们。
2.标注
利用策略性同理心技巧，并不是完备转换到对方的态度上。你只是定位对方的感想熏染，把它们变成措辞，然后非常镇静并保持尊重，把对方的感情重复给他们听。在会谈中，这就叫作“标注”。
当你的对手感情紧张时，标注会发挥分外上风。标注悲观感情，有助于削弱它，而标注积极感情，则能巩固情绪。
当然，这统统的条件是你始终保持耳聪目明，极度负责地理解过所有的已知信息，同时闭上嘴巴，直到你定位到对方某些感情信息。
标注对方情绪的范例句式是：
“看上去……”
“听起来……”
“彷佛……”
把稳，是“听起来……”而不是“我听说……”。用“我”开头，就在向对方表明，你更关注自己，会让对方警觉。
如果对方不同意你的标注也没紧要，你可以退一步说“并不是说实际情形如此，而是说看起来情形彷佛是如此。”
标注的末了一条规则是保持安静。人们方向于在结束说话时，扩展说过的话，比如说完“彷佛你很喜好那件T恤”，会补充一个详细的问题“你在哪儿买的”。克制你的冲动，就能领导对方透露信息。
3.“拔刺”，对指控进行审查
在法庭上，辩解状师在开场陈述中，会很恰当地提到被告所受的所有指控，并提到被告的弱点，他们把这种技巧叫作“拔刺”。作者把类似的操作，称为指控审查。
作者有一个学生TJ，在华盛顿红人队担当财务总监助理。由于经济下行、球队的差劲表现和球员丑闻，大量的季度票持有者不再续费，总监因此暴躁不堪，一天扔下一大摞待续费的名单和话术就走了。
话术里提到，球队已经几次再三联系对方，现在要关照他们“为了确保你能收到下一季度首场赛事入场券，你须要在9月10日前支付欠费”。
这是一种屈曲且弗成一世的沟通办法。TJ重写了话术，“每个周六在联邦快递球场，都能看到你们每一个人共同制造的主场上风，这不会蓦然消亡。在这段苦难的日子里，我们理解我们的球迷也承受着沉重的打击，我们一贯和大家一起并肩作战。”
这些改进，看上去很大略，但话术中点明了球队对他们的亏欠，标注了经济苦难对人们的影响，让他成功和对方建立了情绪共鸣。
这样做的缘故原由是，当最严厉的指控被放到台面上之后，对话就能勾引到办理事情本身上了。当你大声说出对方可能的指控后，很可能在无形中勾引对方为你辩解。
四、小心“是”，勾引对方说“不”
你一定接到过推销电话，对方用话术堵住你所有的出路，逼迫你不断回答“是”。你呢，虽然一贯在点头，但却希望赶紧挂断电话，也根本不会去买他推销的产品。
1.会谈从“不”开始
作者的同学本是美国政治基金筹款员，多年来一贯利用说“是”的话术为共和党候选人筹款，他一样平常是这样说的：
筹款员：你好，叨教是史密斯师长西席吗？史密斯：是我。筹款员：我是XYZ委员会的，想要向您讯问几个主要问题，紧张是对付当下经济形势的意见。你是否认为现在的油价偏高了？史密斯：是的，汽油价格太高了，已经影响到我的家庭了。筹款员：你是否认为民主党是造成汽油价格高升的一个缘故原由？史密斯：是的，奥巴马总统是个坏蛋。筹款员：那您认为我们在11月大选中是否要有所改变？史密斯：是的，我也这么想。筹款员：您能否给我您的信用卡卡号？这样你也能参与改变。
理论上，一个个“是”堆积起来，终极会在你须要的时候爆发，变成行动。但事实是，这个模式的话术多年来的回报都是很低的。虽然每一步都是“是”，终极的答案却不可避免变成了“不”。
我们习气性地害怕说“不”，但对付精良的会谈者来说，“不”价值千金。它能供应巨大的机会，让对方和你澄清真正想要的是什么。
约请对方说“不”还能坚持会谈，这可以追溯到人类对自决权深层次的普遍追求。当你许可对方说“不”，对方就会产生掌握感，感情就能平和，才能真正关注你的建议。
既然人须要说“不”，那就尽早让他们说，别等到末了。“不”是会谈的开始，而不是结束。
本在学习完会谈之后，修正话术让一部分同事先试用，他们是这样说的：
筹款员：您好，叨教是史密斯师长西席吗？史密斯：是我。筹款员：我是XYZ委员会的，想要向您讯问几个主要问题，紧张是对付当下经济形势的意见。如果统统都不改变，您是否认为美国正在往最好的方向发展？史密斯：不，情形会越来越坏。筹款员：关于奥巴马总统11月份之后连续执掌白宫，连续无所作为，您是否会坐视不理？史密斯：不，我会不遗余力不让这种情形发生。筹款员：如果您本日就想做点什么来避免这种情形的话，您可以向XYZ委员会捐款，我们会全力为您争取的。
在这一番对话中，史密斯师长西席坐到了掌控的驾驶席上，结果回报率提高了百分之二十三。
人有两种基本的希望，一个是安全感，一个是掌握欲。这种基本的需求是紧迫的、没有逻辑的。因此，当你不断用话术堵住对方的去路，逼他在理论上认可你，那你就只能得到一个虚伪的“是”，然后看他落荒而逃。
当你勾引对方说出“不”，他的掌握欲就得到了知足，而你的目的可能就会达成。以是，当你一次次发邮件礼貌地追问进展却石沉大海时，试试发送“你们已经放弃这个项目了吗”。
利用对方避免丢失的人类天性，且让他觉得到安全和掌握的幻觉，勾引他们向你阐明自己的态度。
五、勾引对方说出“你说得对”
2000年，菲律宾南方的伊斯兰极度组织抓获了美国中情局的探员席林，哀求1000万美元赎金。作者通过菲律宾军队的官员班吉和对方头目萨巴亚会谈。萨巴亚声称自己索要的是战役丢失，而非赎金，由于自从16世纪西班牙殖民者到来，菲律宾的穆斯林饱受了500年的压迫。
开始，无论作者他们怎么论述“战役丢失”和探员席林无关，萨巴亚都装聋作哑。直到作者写了两页的文件，辅导班吉改变策略：
1.有效的停顿。
2.最低程度的鼓励：“是”“好的”“理解了”等用语。
3.重复：谛听，然后重复对方的一些话。
4.标注：“这统统都是悲剧性的不公正，我现在可以看出为什么你这么恼怒。”
5.释义：用自己的话重复对方说的话，显示你真的理解他而非鹦鹉学舌。
6.总结：释义+标注。
两天后再次会谈时，班吉遵照策略，利用重复、鼓励、标注，总结萨巴亚提出的战役丢失等说法，对对方的窘境表示同情，一点点让萨巴亚态度软化。萨巴亚险些沉默了一分钟，末了开口：“你说得对”。然后，战役丢失的赔偿哀求不见了。
在任何会谈中一个关键方面是，要弄清你的对手是依据什么提涌如今的哀求的。
当你的对手说“你说得对”的时候，他们会以为自己已经评估了你的话，并且变成了他们自主的不雅观点，然后说了出来。他们欢迎你的说法。
“你说得对”很主要，但“你是精确的”没用
“你说得对”是一种导向制胜的计策，是在利用“重复”“标注”“释义”之后的成果，当它涌现，解释我们和对手之间产生了认同点，事实上这让他赞许在这一刻放弃。
但如果你听到的是“你是精确的”，却代表着灾害。它是“是”的另一种表达而已，那解释他们并没有赞许你的态度，只是不想让你再纠缠而已。
试想，当别人打扰你的时候，他们不会轻易放弃，不会谛听你说的任何东西。你怎么才能让他们闭嘴离开？你只能说“你是精确的”。
六、旋转现实
会谈从来不是线性方程，不是X加上Y即是Z，我们都有不理性的盲点、隐蔽的需求和尚未创造的信息。以是，无论情形如何严厉，反抗的手段总是存在的。
1.不折中
折中的方案曾经被很多人视为“双赢思维”，但事实上那常常是无效乃至是有害的。比如，一个妻子希望丈夫穿玄色鞋子，丈夫坚持穿棕色鞋子，折中的方案便是一只脚玄色，一只脚棕色。这会是最糟糕的结果，其他任何两种选择都比这个好。
请记住，没有协议也好过一个坏协议。
我们妥协是为了安全。大部分人在会谈中是被恐怖驱动的，或是渴望避免痛楚。只有极小的人是被他们真正的目的驱动的，末了他们更有可能得到自己想要的。
2.时限
韶光在任何会谈中都是最主要的变量之一。当我们在时限切近亲近的时候，自然而然方向于加快速率，而很多时候那并不符合自己的利益。
如果对韶光成分放任自流，你就被自己绑架了，会陷入一种应激反应的环境，做出不佳选择。这时你的对手就能发起反击，利用你抱负的对时限的忧虑，为他做事。
之以是说“抱负的”，是由于时限常常是随机设定的，险些都是灵巧的，极少会导致我们想象或对方声称的结果。应对这种压力的咒语是：没有协议也好过一个坏协议。
精良的会谈者要做的是，强制自己减少这种紧迫感，并在对方身上加以利用。
3.公正
在会谈中力量最强大的词是“公正”。对公正与尊重的感想熏染，会对我们产生极大的影响，当人们觉得公正时，就会遵守协议，反之则不会。
“公正”涌现的场景大约有三种，一种是指控对方“我只想让买卖变得公正”；一种是自我辩解“我已经给了你一个公正的价格”；还有一种是作者常常采取的。在会谈前期，作者会说：“我希望你能以为自己从头到尾都被公正对待。因此如果你以为我不足公正，请随时打断我，然后我们一起来办理问题。”
只有末了一种是积极的、有培植性的，它能为会谈建立起诚挚和感同身受的平台。
七、用校准问题制造掌握的幻觉
1.校准问题
一场成功的会谈须要对方为你事情，让对方主动提出你想要的办理方案，这须要一种被称为“校准问题”的方法。它的浸染在于通过公开承认对方，兵不血刃地肃清发言中的进攻性成分。比如，要肃清“你不许走”这样语句中的敌对性，方法是把它变成一个问题“你打算离开是为了什么”。
这个方法最初的灵感来自于一个毒贩。一名匹兹堡的毒贩绑架了另一个毒贩的女朋友，受害毒贩跑到了FBI求救，虽然匪夷所思，但他的确这么做了。作者先安排受害毒贩和对方确认人质情形。
常日会谈专家会哀求对方先出示人质未受伤的证据，常常的方法是讯问一些只有人质才知道的详细细节，比如马丁养的第一条狗叫什么名字。但这会让绑匪察觉司法部门的参与，而且这个过程也太大略，你对绑匪和人质的情形不会有任何多余的理解。
更糟糕的是，绑匪认为已经知足了你的哀求，人类本能的索求回报的基因会被引发，他们会对你提出哀求，如果你不知足，会谈就会陷入胆怯。
受害毒贩还没被培训，脱口而出“喂，忘八，我如何知道她安全无事？”
对方沉默了10秒，然后用没那么抗拒的声音说，“好吧，我让她接电话。”
作者惊呆了，就这么大略，就让绑匪志愿让受害者通话，这在会谈中是非常主要的旗子暗记。他明白，这便是他苦苦追寻的会谈术。开放性的问题，让对方停下来思考，而且“如何”有乞助的意味。最主要的是，这不会让他欠绑匪任何东西，是绑匪志愿把电话给人质的。
“我该若何做呢？”“我要如何做才能……”通过提出这类“校准问题”，能让对方得到虚幻的掌握感。校准问题的魅力在于，它不会像陈述句一样被当成靶子，能潜移默化地让对方知道问题在哪儿，从而避免冲突。
它们之以是被称为“校准问题”，由于你须要小心翼翼设计它，像校准枪支一样，让它瞄准目标。作者供应了提问规则：
要包含一些常用的疑问词，最好包含，“什么”“如何”。这些词能引发对手的思考。这两个词可以用来校准所有问题。“这是你喜好的吗”可以变成“你如何看它们”。“你为什么这么做”可以变成“是什么让你这么做呢”。不要用“为什么”，由于它饱含责备。除非你希望对方看到改变的情形。说话的语气保持尊重是极其主要的。作者常常利用的备用问句有以下这些：
这里面什么东西对你而言是主要的？我如何才能让它对我们更有利？你希望我如何推进？是什么把我们带到了这个田地里？我们如何才能办理这个问题？我们在这里想要完成什么目标？我该如何做呢？2.对方不付钱怎么办
一位女性顾问被吝啬且大男子主义的CEO拖欠人为，该CEO在抛出价格砍半的条件后就开始不接电话。作者辅导这位顾问写了详细步骤的脚本：
用一个“不”勾引的电子邮件重新建立联系：“你是否放弃了和平办理问题？”给出一个只能用“你说得对”来回应的陈述，建立一种指向协议的氛围：“彷佛你以为账单不太公正。”利用干系的校准问题匆匆使他透露自己的想法：“这个账单是如何违反了我们的协议的？”利用更多“不”勾引的问题来打消未说出口的障碍：“你是说我误导了你？”“你是说我没有信守承诺？”“你是说我们违反了我们的协议？”“你是说我让你失落望了？”如果他的回答令人无法接管，标注并重复他给出答案的核心信息，匆匆使他重新思考：“彷佛你以为我的事情效率低于标准了”。用一个校准问题来回答任何除了付全款之外的建议，让他给出一个方案：“我该当怎么做才能接管它呢？”如果以上方法都无法得到全款，就请标注他掌控权力的觉得：“彷佛你是那种在做生意时极度自傲的人，不但能把饼做大，还能让大船行进得更快。”一个长长的停顿之后，再来一个“不”勾引的问题：“你是否想让自己成为一个众人皆知的不实行协议的人？”如果会谈者保持镇静和理性，这个脚本有百分之九十成功的把握。但保持镇静和理性是必须的条件条件，即便你拥有最强的技能和计策。记住，对话中拥有掌握权的人，是谛听的人。
八、确保实行，创造撒谎者
1.没有“怎么做”，“赞许”一文不值
“如何”式校准问题，不仅以温文尔雅的办法表达出“不”的抗议，还能把压力推给对方，勾引对方想出一个更好的办理方案——你要的办理方案。
一个在厄瓜多尔从事旅游业的美国男性，当着妻子、孩子和游客的面被绑匪挟制，被哀求500万美金赎金。作者用校准问题辅导妻子朱莉和绑匪展开了会谈。
“我怎么知道乔斯还活着？”她在第一次通话中问。
对付500万美元赎金，她说：“我们没有这么多钱，我如何才能筹到这笔钱呢？”
朱莉一贯在提问，卖力会谈的绑匪被弄晕了，不断哀求多给他点韶光思考，会谈被拖延着，但他始终没有动怒，由于回答问题让他拥有一种掌握着会谈的幻觉。
末了，乔斯自己逃脱了掌握，回了家。
“如何”式问题，能迫使你的对手思考、阐明如何实行一个决议。通过对方的措辞说出实行办法，会让他们相信末了的办理办法是他们想出来的，这点非常关键。由于人会更加努力地去实行自己的方案，这是人类的本性。
没有“如何”，“是”就没故意义，以是请不断用“如何”来提问，直到成功。
2.找出背后成分
极少有绑架或商业会谈会单打独斗，会谈中的其他参与者，能成为促进力量，也能成为毁坏者，要担保协议的履行，必须知道如何去影响这些人。
在任何会谈中都必须剖析全局，你可以提出几个校准问题“这将对你团队的其他人造成什么影响？”“没有参加这个电话会的人若何才能认同我们的协议？”“你同事认为他们在这个领域的紧张寻衅是什么？”
3.定位说谎者
作为会谈者，你一定会碰着说谎的人。而你须要对付他们才能达成目的。
生理学研究创造，只有7%的信息是通过措辞表达的。而高达38%的信息是通过语调表达的，55%是通过说话人的肢体措辞和表情表达的。以是，人们才会想尽统统办法争取当面会谈。
当对方的非措辞表达和措辞不一致时，你可以用标注的方法找到缘故原由。“你说是的，但你的语气彷佛有点犹豫。这很主要，让我们确认下确实没有误解。”对方会感到你的尊重。
让对方在一次对话中对某件事赞许三次，就能得到真实的承诺。不用担心你像唱片机一样重复，由于你可以用标注、总结，得到“你说得对”；用包含“如何”或“什么”的校准问题，和对方确认实行的问题。
利用匹诺曹效应，识别撒谎者的非常。把稳对方的人称代词，越是用第一人称的，就越不主要。或者在会谈中强调自己真实的名字，这样当会谈者变成真实的人时，就能减少受伤的可能。
要想真正达成好的协议并担保它得以实施，就要长于探测和操纵个中奇妙的、不显眼的隐蔽旗子暗记。
九、会谈价格的技巧
几年前，作者看上了丰田的一款汽车，他和一位叫斯坦的经销商开始了会谈。他先是诉说了自己的喜好，对方微笑着报价36000美元。
作者理解地点头，然后友善地表示抗议：“我能出的钱是30000美元，我可以预支定金，用现金。对不起，我恐怕付不起更多的钱了。”
斯坦微笑着摇了摇头。“我相信你理解我们不会卖到那个价格。原价便是36000美元，便是这样。”
“那我该怎么办呢？”作者客气地问。
“我相信，我们总有办法在财务上办理36000美元的问题。”斯坦坚持说。
“这辆车很俊秀，我都说不出有多喜好它。它值更多钱，比我能支付的要多。但是很抱歉，这真让我尴尬，我真的付不起那些钱。”作者再次说。
斯坦走到后面办公室，然后说由于圣诞节的缘故原由，老板赞许一个新价格：34000美元。
“哇，你的新价格真是太年夜方了，我真希望自己能以这个价格拿下，我真的希望如此。但令我十分尴尬的是，我还是付不起。”
他沉默了，作者让沉默连续下去，斯坦又去了办公室。回来说，“你赢了，经理赞许以32500美元卖给你”，说着他把桌上的纸推向作者。
“十分感谢你。你太年夜方了，我都不知道该怎么感谢你了。这辆车值你给我出价的两倍。抱歉，我真的付不起。”
斯坦又一次去找经理。一分钟后，他回来说“我们赞许”。
议价实质上是两个人的交手，不同人的会谈风格是议价环节中的关键变量。生理学上大致把人分为三类：适应型、主见型、剖析师型。适应型的人要花韶光建立关系，喜好双赢。主见型人相信韶光便是金钱，聚焦于目标，希望被谛听。而剖析师型的人看重系统性，事情勤奋，对公正回报超级敏感。
要想精良地达成议价会谈，你不仅须要极度理解对方，更须要在会谈桌上变成你自己，你须要加强自己的上风，而不是更换它们。
（一）价格会谈的六大原则
所谓现实，是存在于框架的现实。在《思考，快与慢》中我们讲过，人们会方向于确定的事物。相较于收成，丢失的可能性更能刺激人们去冒险。同样的100美元，如果只须要你跑腿3分钟，你会很愉快。但如果你知道这3分钟的跑腿，让别人赚到100万美元，你就会从愉快变成愤怒。
1.设定他们的感情
先从最根本的感同身受做起。先用指控审查的方法确认对方的恐怖，通过设定他们应对丢失的感情，你将触发对方的丢失规避生理。
2.大部分时候，让对方先出牌
在会谈价格的时候，先出价并不是最好的办法。
3.划定范围
如果非要先出价，不要说详细得数字，而要供应一个范围。不要说“我的要价是11万美元”，而要说“在X集团的最高职位上，做这项事情的人的人为在13万到17万美元”。
4.操纵非价格条款
供应一些对你不那么主要，而对对方至关主要的东西。或者索要一些对你有利而对他们无关紧要的东西。比如在培训费上打折，但哀求在对方的杂志封面上露出。
5.必须说数字时，请说特定的数字
以0结尾的数字让人觉得是一个暂时的发起，但当你随便甩出一个特殊详细的数字，比如37263美元，则像仔细打算后得出的数字，让对方以为严明和持久。
6.惊喜的礼物
在抛出一个极度的预设数字之后，给对方一个完备无关的惊喜，能让他们进入一种收受接管的年夜方感情里。
最精良的会谈者都在利用这些方法，由于他们认识到，人类本身都是感情化、非理性的动物，而且这种特性是可预见、模式化的。以是，利用这些知识只是理性的表示。
（二）承受打击并还击
议价在理论上是一个理性过程，但在真正的会谈过程中，人的情绪成分会占上风。有履历的会谈者会用几个离谱的出价做勾引，如果你没有准备好，就会损失态度，乖乖给出底价。理解对方的可能策略后，你须要准备好承受打击，并想办法让对手开诚布公。
成功的会谈者会利用“我该如何接管这个条件呢”来说“不”，或者用提问化解对方的预设点“我们本日要完成什么目标”。总之要不断从对手那里汲取信息，最好逼对方率先出价。
（三）不过于渴求，有准备离开的意识
没有协议也好过一个坏协议，因此，你不必畏惧离开。表现出倔强的友爱，永久不把对手算作仇敌。
（四）阿克曼议价法
FBI会谈培训推崇一种叫作阿克曼议价法的模式，由于发明人是前中心情报局事情职员阿克曼而得名。
它共有六步：
第一，设定你的目标价。
第二，你的第一次出价是目标价的65%。
第三，打算好，准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%、95%和100%。
第四，在你提价之前，利用同理心的事理和各种方法说“不”，抵抗对方。
第五，在打算终极数字的时候，利用精确的非整数，比如37893美元，非不是38000美元。这样的数字有信服力，有力量。
第六，在末了的数字上，抛出一个非金钱的条件，显示你已经到达底线了。
十、找到黑天鹅：如何通过创造未知的未知信息取得打破
我们以上所有的会谈技巧，都设定对手真正想要的金钱、尊重和逃跑用的直升机，但记住，永久都有例外情形，须要特殊对待。
1981年，格林芬一声不响举枪射去世他母亲、家里的装修工人，继父也受了重伤。之后他离开家，沿途枪击三人，然后闯进银行，扣押9名人质。在和警方的会谈中，他声明下午三点警方如果不来和自己枪战，就要开始杀害人质。
3点整，他走向一个单亲妈妈人质，让她走到银行玻璃门前，然后连开两枪，巨大的冲力让她撞破了玻璃门，身体险些被碎玻璃切成两半。
银行外的司法职员惊呆了。很明显，格林芬要的不是钱，不是尊重，他也不打算逃跑。杀害人质后，他自己走到玻璃门前，暴露在他明明知道的偷袭手视野中。
在这个绑架事宜中，黑天鹅涌现了，完备没有想到的事情，发生了。但是，如果警方足够细心，他们可能会创造端倪。格里芬谢绝亲自通话，也没有提出任何金钱哀求，他还曾让人质在电话中读了一封信，很长、很混乱的一封信，恰是以一句很主要的话被忽略，“……当警察夺去我的生命之后……”。格林芬想去世，他要警察帮他结束生命。
探求黑天鹅很不随意马虎，由于常规的提问和技巧是用来确认已知的事实、肃清不愿定性的，它们并不能挖掘出未知信息。但我们必须要创造未知成分。为此，你须要理解他们的崇奉，进入他们的宗教，然后利用相似原则，利用希望和梦想的力量，创造隐蔽的信息。而成功的要诀便是谛听、再谛听、多谛听。
当你的对手表现很猖獗时，你要做的是找出猖獗的线索，看他们是被缺点信息误导，还是他们本身也是受约束的，又或者他们有其他利益需求。为了创造线索，只管即便争取面谈，尤其要关注对方不警觉的时候。
结语大多数人面临会谈都会手心出汗。作者说，如果本书只能达到一个目的，希望是让你战胜对冲突的恐怖，用同理心来驾驭发言。
其余，任何人都不必由于赢得会谈而不安。当作者买下赤色丰田后，无疑让发卖员感到了沮丧，由于价格不是对方喜好的。但是，同样确定的是，作者帮助了对方完成发卖古迹，而且付了远高于对方付给丰田的钱。对方只是没有达到最佳企图，并没有亏损。
以是，无论在办公室还是家庭餐桌旁，都不要回避那些诚挚的、清楚的冲突。