由于条约物流本身“定制化”、“项目化”的特点，“委托条约”当中的很多条款（包括价格），都是甲、乙双方共同商定的结果，而这个“商定”的过程自然也就离不开“会谈”。
在给很多物流企业做发卖培训之前，我们常日会对发卖团队进行一个调研，看看大家都希望得到哪方面的培训、提升哪方面的能力，在调研的结果当中，“提升会谈能力”方面的需求都会占到20%-30%，在诸多需求项当中，这个占比已经非常高了。
可以看出大家对付“会谈”都抱有很多的期望，希望通过会谈把条约终极确定，完成“临门一脚”。但又总觉得自己或者自己团队的会谈能力太弱，每次谈价格、谈条件的时候都会以为毫无招架之功，被货主“按在地上摩擦”，因此急迫希望能学上两手去应对客户的寻衅。
在说会谈的技巧之前，我们先来看看到底该当如何来看待“会谈”这件事。
一、最好的会谈是“不会谈”
作为条约物流企业的发卖职员，在和甲方会谈并敲定委托条约之前，常日都会有较长一段韶光的沟通过程，之以是和甲方会谈，常日是沟通中的问题累积到一定程度，或者是双方的不雅观点实在无法达成同等，末了才会要双方团队面对面坐下来谈。
结果是不管谈成谈不成，大家都会以为会谈技巧很主要。生理学上有个观点叫做：“The Reward Recency Reinforcement Effect”，姑且就把它翻译为“褒奖近因原则”，意思是一个人得到了某种成功，他会归因于在成功之前所做的那件事。
我们也有类似的故事：讲的是从前有一个人肚子饿了，狼吞虎咽地吃了一个饼子。他以为没有饱，又持续吃了五个，还是没有饱，于是，便吃第七个饼子，刚吃到一半，便以为饱了。这个人非常后悔，心想：我本日饱了，是由于吃了这半个饼子，前面吃的六个都摧残浪费蹂躏了。早知道吃这半个饼子会饱，我吃这半个就好了。
但实际上，会谈前所做的事情，而不是会谈本身，才是决定条约是否能够成功签署的决定性成分。
因此，发卖很主要的一项任务便是在项目推进的过程中把小的问题化解掉，不要让它累积起来。
比如，如果我们能够保持和客户技能部门的密切沟通，他们就不会在被领导问到项目进展的时候表现的一脸茫然，领导也就不会大发脾气他们臭骂一顿，技能部的卖力人在会谈的时候也就不会刁难我们。
以是说，发卖职员要学习会谈技巧，但不能依赖会谈技巧，最好的会谈是“不会谈”！
会谈并不一定是要双方面对面地正襟危坐，你一言我一语地唇枪舌剑。它随时随地都可能发生。
比如，你溘然接到客户的一个电话：“兄弟，那条线路的价格能不能再让一让？”会谈开始了。
本来谈着的是新业务，客户溘然来了一句：“这个业务如果也交给你们，原来的价格能不能考虑再降落一些？”会谈开始了。
你正在带客户参不雅观仓库现场，客户皱起了眉头：“这个人数大匆匆的时候肯定不足用吧？一定要再加一些人手才行啊！
”会谈又开始了。
作为发卖来说，要有这个生理准备，客户随时可能会启动会谈，这就须要我们提早对自己的底线、对自己能给予客户什么、希望从客户那里得到什么等等心里要有一个底。
平常的时候把这些条件一个个敲定下来，真正会谈的时候要谈论的事情自然会少，进度也会加快。
我们再来看看会谈时须要用到的一些技巧：
1、绝不接管客户第一次提出的条件
犹如会谈大师罗杰·道森在《上风会谈》讲到的“绝不要接管客户第一次报价”，当客户第一次提出一个会谈条件之后，我们先要“本能”地谢绝。
如果我们绝不犹豫地答应，贰心里的反应一定是这样的：“他这么快就接管了？是不是有啥问题？看来他们的空间还不小，早知道该当再提出一些条件。”
我们精确的反应该当是：表示惊异。
客户提出的是“小条件”我们就表现出“小惊异”，提出的是“大条件”我们就表现出“大惊异”！
“哥！
这个事让我太难做了！
”给出诸如此类的回答，不管这件事情对你来说有多随意马虎。
2、不要主动作出让步
不要主动说出来自己会让步到什么程度。
比如，客户提出来“交付日期提前”的哀求，我们不要主动去讲“最多提前一周”此类的话，要等着客户说出来想要提前多少，我们再想办法去讨价还价。
如果有让步的必要，也要做到“不宁愿”“缓慢”地让步。你去小摊上买一双袜子，磨了半个小时，从十块钱一双侃到了三块钱一双，小贩卖给你的时候是不是还保持着老大不宁愿的表情，“算了算了，卖给你了，权当交个朋友！
”。看到他“不爽”的样子，你是不是也满满的造诣感？纵然袜子的本钱价格也就一块钱。
3、第二次让步的幅度要小于第一次
如果你要买一套二手房，和房东讨价还价，第一次谈的时候降了一万，第二次聊的时候他降了三万，你会怎么想？“再聊一次估计降得更多！
”
反之，你第二次给他聊的时候降了五千，再聊的时候，嘴皮子磨破降了1230元，你会怎么想？“差不多了，看来确实是到底了！
”
以是，第二次让步的幅度要小于第一次，第一次让步的幅度很主要，要掌握好。
4、每一次让步都要考试测验得到补偿
让步的同时一定要考试测验得到补偿，由于你这个时候不提出来，往后就没有这么好的机会了，客户一旦得到你的让步往后，会很快把这件事忘到九霄云外。
“大哥，您说的这件事我去想办法办理，领导那边估计很难申请下来，您也说说能给我点啥，我也好张嘴给领导提啊！
”
在索要补偿的时候不要明确说出来你要啥，要让客户回答，说不定他给予的会超出你的期望，等达不到预期你再提要求也不迟！
5、答应客户哀求的同时要给自己留有余地
很多发卖很怕客户鄙视自己，总喜好在客户面前拍胸脯，表现得彷佛自己无所不能，统统尽在节制。但这种表现会很大程度上拔高客户的期望，把自己逼到去世胡同，降落客户对你的信赖，由于你拍胸脯承诺的东西可能兑现不了。
比如，客户问你能不能把交付韶光提前一周，你觉得问题不大，直接答应了客户，结果回到公司一问才创造，技能部的项目排期已经满满当当，根本不可能为你的项目再增加人力，怎么可能提前一周？
没有办法，只能再去找自己的领导想办法沟通，沟通失落败之后你一肚子怨气，觉得都不把自己的项目当回事，客户这点问题都不能办理！
实际上造成这种后果的最大缘故原由是你自己的盲目承诺。
因此，在会谈当中须要作出承诺的时候，纵然你有把握答应这个条件，也要给自己留一些余地：“我回去给老板请示一下，半小时后回答您。”“这个事要和技能部碰一下，很多专业技能方面的东西我确实不懂，您多多理解，下午一定回答您”等等，先缓一缓，确认了之后再回答客户反倒效果更好。
由于这样做，会让客户以为他提的这个哀求确实不是那么随意马虎知足，同时也会觉得你干事端庄，提升对你的信赖程度。
6、永久让你的会谈对手觉得自己“赢”了
价格没有真正的高与低，客户以为低便是低；会谈没有真正的输与赢，客户以为自己赢便是赢。
而个中最关键的是你在会谈过程中若何让客户觉得你的价格低，若何让客户觉得自己赢，而且你永久不能把这件事情戳破！
以上这些会谈的技巧不仅仅是能够用在正式的会谈当中，在日常的“小会谈”当中也同样会有很好的效果。
条约物流作为第三方物流的一种，手头的资源每每不是自己的，须要更多地依赖整合伙源、挖掘客户需求、为客户供应办理方案的能力，也正是基于此，发卖职员与货主讨价还价的“本钱”更少。
因此，会谈技巧的理解和运用对付条约物流企业发卖职员更为主要。而在发卖过程中，如果会谈能力如果能够多提升一点点，后面很多麻烦事就可以避免。
作者 | 李赛赛
来源 | 物流沙龙
此文系作者个人不雅观点，不代表物流沙龙态度