对付很多刚入行的外贸新人，很多时候，一些在我们眼中看起来无足轻重的小事，每每却彰显了一个人的本色。譬如，在很多外贸人的眼中，邮件回答便是这样一件小事。
由于是小事，以是在回答邮件的时候，只是想着如何才能完成这个任务，却不想着若何才能让这个任务完成得更高效。
说到这里，我想先给大家看一封邮件回答，回答人是我的一名同事，回答的工具是某个在我们网站上填写了partner application的客户。
这封邮件的内容是这样的：
Hi Christ,
Glad to receive your application to become ABC company partner. This is XX from ABC company sales dept.
From your website, I noticed that you have PBX business. Have you tested XX company product before?
看完这封邮件后，我总以为短缺了点什么，但又不太明确。于是，我换位思考了一下，把自己当成是收到这封邮件的客户，结果创造，我根本没有任何回答的冲动。
毕竟，在这封邮件中，我什么有效信息都没有获取到，完备没有回答的责任啊！
值得一提的是，这并不是个例。
在日常的事情中，我的任务之一便是查看团队同事跟客户的沟通邮件，并以此来判断他们跟进客户的情形。
然而，我创造，有些同事在回答邮件的时候，每每只是从自己的角度出发，基本上没有给客户通报任何有效信息，很难让客户产生回答的希望。
大概，在他们看来，邮件回答是一件没有什么技能含量的事情，不过便是两个陌生人之间的书信往来罢了。
可问题是，你现在书信往来的工具，不是你的好友，也不是你的亲人，而是手握着大量订单的客户爸爸啊。
就拿刚刚那封邮件来举例，要知道，申请partner application的客户，他们的询盘质量一样平常来说都很高。
以是，针对这种类型的客户，我们都会哀求业务员给予对方足够的重视：
第一韶光剖析客户的网站，借助网络搜索等方法获取客户的干系信息，确认这家公司的性子；针对不同的客户，探寻他们的关注点，用最适宜客户性子的方法，和他们进行沟通。
譬如，distributor最关心的是，利润是否足够高，产品是否随意马虎卖；
而installer最看重的则是，产品是否易安装，须要投入的技能支持是否可以不用太多。
这些都是须要贯穿在和客户进行沟通的全过程之中的。
然而，我在这名同事的回答邮件中，没有看到任何给予客户重视的痕迹。
针对这封邮件，我也一贯在思考，如果我是这名同事，我会若何回答？
推敲再三，我认为，更为稳妥的回答该当是这样的：
Hello XX,
Tks for contacting ABC Company.
I checked your website and find your company is a system integrator with a high reputation in your market.
（见告客户，我方已经对贵公司的网站信息进行了搜集和剖析，你是我们的主要客户。）
We have a partner program in Spain to support our current partners to get free training, free marketing material, and get a rebate when reaching a certain target.
（之以是特地提到了partner program这个事情，便是由于，来填这个申请表的，十有八九是对这个东西感兴趣，我先做一个确认。）
Could you pls check if you want to be our certified partner to get the benefits? Or you have some questions for ABC company?
（如果客户并不是冲着这个东西来的，实际上还有其他方面的需求，他也可以及时地奉告我方，然后我们再根据详细的情形，做出相应的方案调度。）
Here are the exact benefits when becomes partner of ABC company.
1. xxx
2. xxx
3. xxx
（这便是我们可以为你供应的代价。）
I will send you the requirements to be our certified partner after receiving your reply.
通过对这两封邮件的剖析，我想要见告大家的是：
当我们在和客户进行沟通的时候，一定要想着自己能够给客户带去什么代价，而不应该仅仅只是抱着完成事情任务的目的。
至于详细的做法，我的建议如下：
首先，我们须要明确和客户沟通的目的。
还是拿刚刚那个客户来举例，当我们收到客户询盘的时候，我们须要根据客户的不同情形对我们的沟通目的做出调度。
如果对方是新客户，我们的目的就该当是和对方建立互助关系。但如果对方是我们公司的现有客户，这个时候，我们的目的就该当是帮忙对方更好地发卖我们的产品。
而无论是哪种情形，实在都可以通过partner program来得到实现，因此，我选择把这个作为和客户沟通时的重点内容。
其次，在和客户进行沟通的时候，我们该当循规蹈矩，切切不可操之过急。
很多小伙伴在和客户进行沟通的时候，总是急于想要知道客户的背景信息，包括他是否购买过我们的产品。但是在这里，我想说的是，诚然，我们的确很须要节制这一部分的信息，但只有在我们和客户逐步建立起了信赖之后，再来理解这些东西，才是比较得当的。
因此，第一封邮件的目的，关键还该当在于理解客户的需求，勾引客户同我们进行更深一步的沟通。毕竟第一次见面就问对方有几套房的行为，只会让对方产生防备生理，对付关系的升温毫无助益。而在这之后，我们就该当按照逻辑链条的办法来和客户进行沟通了。
比如，客户发了一个询盘过来，我们就该当牢牢地捉住这个机会，抛出我们可以吸引客户进一步沟通的点，并在这个根本上，和客户建立好信赖，为下一步的沟通打好根本。
也便是说，在回答客户邮件的时候，我们要做到有问有答，既要给客户带去代价，解答他的迷惑，同时又要扔出问题，做一个勾引客户回答的动作。
末了一点，有问有答并不虞味着一问一答。
在一些小伙伴看来，既然要勾引客户回答，那我每次回答邮件的时候，都给客户抛一个问题，这样有来有往的，和客户的感情是不是就很随意马虎升温了？
我们换位思考一下，如果你是那名客户，有个业务员交往返回地问了你一大堆问题，而且每次都不肯一次性说完，换你，你不抓狂啊？
譬如，我在文章开头提到的那名同事，他的做法便是这样的：
每次在邮件中回答完客户的问题之后，他一定会给客户抛一个问题，而在客户回答完这个问题之后，他再抛一个问题过去……
这样一来一回，十几二十封邮件过去了，双方之间的沟通依然还处在起步阶段。
须要理解清楚的重点信息，半天都还没有谈到，效率实在低下，这种做法，切实其实便是在摧残浪费蹂躏双方的韶光嘛！
以是，我的建议便是：
我们该当在每一次沟通的时候，都尽可能地把所有的问题罗列出来，把双方在互助中存在的各个问题点做一次或者几次深入且全面的沟通。
而千万不要勾留在一问一答的原始模式中，为找不到沟通的重点信息而焦虑。
末了，总结一下，在和客户的沟通中，再小的事情也是大事，我们既要懂得用实实在在的好处来吸引客户，也要学会在不同的阶段扔出不同的饵料。
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