缺点应对：
1、价格好商量 ……
2、对不起 , 我们是品牌 , 不还价
问题诊断:
客户买东西时都会想要便宜点，这是 客户的一个正常的消费生理，并不是 决定他买不买的紧张问题。发卖职员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后 实在只有两种问题：真问题和假问 题。我们的很多发卖职员并不知道客 户的问题中大多数都是假问题。客户问 “能不能便宜点”便是一个范例的 假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的发卖职员根本没有必要就 “能不能便宜点”开始讨价还价，而是该当 在客户关心价格的时候勾引他关注代价。本案中的第一种回答是一种不战自溃的悲观发卖行为；第二种回答则是一厢宁愿，强制消费者意愿的武断行为，消费者很难接管。
发卖策略：
当消费者关心价格的时候，发卖职员应该因势利导，让客户关注商品的使 用代价。把客户关心贵不贵改变为， 值不值！
措辞模板
发卖职员：师长西席，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的 商品？那种便宜的商品可能用段韶光就开始涌现质量问题，比方说自行 车，那种便宜的自行车骑两三个月就 开始到处生锈，链条常常掉，脚踏也 常常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，高下哪里都响。但是假如买一辆 好的自行车比如捷安特，你骑两年都 不用让你操任何心，骑起来又轻松。 实在我们的东西和自行车一样，都是 一等价钱一等货。买东西我以为耐用 性和安全性才是最主要的，您说呢？
发卖职员：您如果以为这款商品的价 格不得当，我给您先容另一款性价比 更好的 ……
发卖情景2：我本日不买，过两天再买
缺点应对：
1 、本日不买，过两天就没了。
2 、反正迟早都要买的，不如今天买 就算了。
问题诊断：
客户说“ 我本日不买，过两天再买 ”一定是有缘故原由的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢宁愿，难以引起客户的共鸣。 发卖策略： 发卖职员只有找到客户不买的真实原 因并加以精确勾引，才能够让客户转变主张。
措辞模板
发卖职员：本日买不买没紧要呀，我可以先为您先容一些我们产品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……
发卖职员：好的，没紧要。过两天您 想买什么样的，是豪华款的还是大略单纯 款的？
发卖情景3：我先去转转看再说
缺点应对：
1、转哪家不都一样吗？
2、不要转了，你要恳切想买，我给 你便宜点。
问题诊断：
“转哪家不都一样吗”强留客户的情由 太大略，无法打动客户。“不要转 了，你要恳切想买，我给你便宜 点”虽然能起到一定的挽留客户的作 用，但是给客户讨价还价留下了伏 笔，使接下来的发卖职员陷入了被 动。
发卖策略：
客户说“我出去转转”，这可能是一种 生理战术，也可能是客户没有找到中 意的，发卖职员首先要判断客户是哪 种情形，然后针对性地进行勾引。
措辞模板
发卖职员：师长西席，是不是对我的做事 不满意？〈客户一样平常会回答：不是， 是你们的东西太贵了〉师长西席刚才最看 中的是哪款商品？您买到一款自己喜 欢商品不随意马虎，我发展一个客户也不 随意马虎。您有什么哀求，请直接见告 我，我会一定让您满意的。客户回答：不是，是没有我喜好的款〉 请您等一下再走好吗？您最喜好的款 是什么样子的？〈等客户说完，把他 带到相似的商品前…… 〉
发卖情景4：你不要讲那么多，你就 说最低多少钱能卖吧
缺点应对：
1、最多只能让您20块钱，不能再让了。
2、那就270块钱吧，这是最低价了。（报价298元，第一次还价 到280元）
问题诊断：
客户说“你不要讲那么 多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰 好证明客户想买这款商品，这时候的 发卖职员应该着重先容这款商品有哪 些适宜客户的地方和先容这款商品的 优胜性，而不是一味地悲观让价。
发卖策略：
客户永久关心的是价格，而发卖职员 永久要演绎的是商品的代价。要让客 户看到代价大于价格，让客户感想熏染到 物超所值，客户才不会也不敢一味地 追求低价格。
措辞模板：
发卖职员：师长西席，价钱不是最紧张 的。您买一款商品至少要用几年时 间，我完全给您先容这款商品最多三 分钟。您听我用两三分钟讲完再决定 买不买也不迟，假如发卖职员三言两 语就叫您买，那是对您不负任务，您 买回家万一后悔了，她们会把钱退给 您吗？
发卖情景5：本日不买,等过两天你们 搞匆匆销活动时再买
缺点应对：
1、匆匆销活动不是大家都能有机会的。
2、（无言以对）
问题诊断：
本案的第一种回答，虽然比较真实， 但短缺策略，无法让客户转变主张。 而第二种情形则比较悲观。
发卖策略：
每次匆匆消活动都有个特点：活动期限 内的销量会有所增加或明显增加，但 活动之前和活动过后的一段韶光内， 销量会很不景气，缘故原由是活动之前的 广告和宣扬会使得消费者持币待购， 而活动期间积聚的人气和销量也透支 了活动过后相称一段韶光内的发卖。 作为一名职业的终端发卖职员最紧张 的职责之一便是勾引每一个进店客户 的精确选择和及时消费。
措辞模板：
发卖职员：可以的，大哥。您是怎么 知道我们过两天有活动的？（等客户 回答过后）哦，大哥看中了我们的哪 款商品？（我想买你们搞匆匆销活动时 的那款商品）哦，大哥那您买这款商 品的紧张用场是什么呢？每天用到的 韶光是不是比较多？（一番问答之 后，尽可能利用客户的生活需求否定 客户购买匆匆销商品的想法）哦，大哥 我刚听您说了您对商品的利用需求， 我负任务的见告大哥，我们搞活动的 商品并不适宜您生活当中的须要。 如说阛阓里的某件服装打折，价格很 是诱人，但是，匆匆销的是男装，而且 您家里人根本也不喜好这种款型，您 还须要买吗？以是搞活动的商品不一 定是您须要的商品。不论费钱多少最 主要的是买到适宜自己的东西，大 哥，你说对不对？实在，根据大哥刚 才的先容，我以为这款商品才是大哥 真正所须要的……
发卖职员：您知道我们搞匆匆销的活动 规则吗？（等客户回答后）哦，大哥 您知道我们搞活动的是哪款商品吗？ （等客户回答后）哦，看样子大哥对 我们的活动还不是很理解。为了对大 哥卖力，我现在向您理解几个问题， 大哥那您买这款商品的紧张用场是什 么呢？每天用到的韶光是不是比较 多？（一番问答之后，尽可能利用客 户的生活需求否定客户购买匆匆销商品 的想法）哦，大哥我刚听您说了您对 商品的利用需求，我负任务的见告大 哥，我们搞活动的商品并不适宜您生 活当中的须要。比如说阛阓里的某件 服装打折，价格很是诱人，但是，匆匆 销的是男装，而且您家里人根本也不 喜好这种款型，您还须要买吗？以是 搞活动的商品不一定是您须要的商 品。不论费钱多少最主要的是买到适 合自己的东西，大哥，你说对不对？ 实在，根据大哥刚才的先容，我以为 这款商品才是大哥真正所须要的……
发卖情景6：价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价
缺点应对:
1 、价钱我们已经让到位了，不能再让了
2、再让我们就没钱赚了
3、我发卖职员只有这个权限给您这个价了
问题诊断：
有时不是客户不相信价格，而是找不 到“买单”的台阶。本案中发卖职员的 三种回答都存在一个共同的问题：直 白而且对立的话语随意马虎使发卖职员和 客户双方都陷入不肯让步的去世胡同。
发卖策略：
一个精良的发卖职员除了理解客户外 在的需求更要理解客户的内在需求。 客户须要购买物美价廉的商品，这是 每个发卖职员者明白的知识，但是客 户除了有花最少钱买最好东西的需求 外，还有渴望被尊重、被赞颂，渴望 安全感的需求却不是每个发卖职员都 能领悟的。本案中的发卖职员引发和 知足客户的潜在需求是本案成功的关 键。例如：去年十月份我在安徽芜湖 培训期间，一家服装卖场，有一对年 轻夫妻想买一款衣服，但是因20块 钱讨价还价相持不下，一贯到晚上六 点钟都没有成交。这时候我听到那位 女士轻声地自言自语地说道：就20块钱，让掉算了，天都黑了， 肚子都饿去世了。当时的我听到这句话 后，就立即嘱咐另一位店员到阁下小 店去买一袋饼干，我亲手将饼干递给 那位女士，对她说：价钱不是最主要 的，康健更主要，别把胃饿坏了，先 吃点饼干再说。当那位女士吃了三片 饼干后，就再也没有坚持讨价还价 了，三分钟之内顺利成交。本案真实 地解释了，客户表面上是在讨价还 价，实际上他是想通过讨价还价来证 明自己是聪明的消费者并通过这种行 为探求一种安全感。通过探求一个公 平的价格来悍卫自己应有的被尊重的 地位。而我在恰当的时候，给了他关 心和尊重，当客户得到了这种需求 后，20块钱的讨价还价就瞬间显得 不主要了。
措辞模板：
发卖职员：师长西席，我非常理解您！
我也是消费者，我知道消费者挣钱也 不随意马虎，最怕便是买到一个根本不值 那么多钱的东西。师长西席您放心，如果 您买回家创造这款商品我们给您的价 格比别人贵了，我们双倍把钱退给 您！
如果师长西席还是不信的话，我可以 写个证明给您。好啦，买卖双方相互 信赖才是最主要的，师长西席，您到这边 来，我先教您填三包卡。
发卖职员：看得出来师长西席您是个特 别会当家过日子的人。买东西也好， 生活也好，就该当像师长西席一样，每分 钱都该花在刀口上。如果给您的价格 还有一分钱可以商量的余地，我一定 不会让师长西席难堪的。也请师长西席能理解 我们，实在现在我们赢利也不随意马虎， 竞争越来越激烈，利润越来越薄。可 能师长西席没有想到我们在这里卖东西也 是有经营本钱的，去掉一大堆的本钱 和用度，我们能挣到的钱可以说是真 正意义上的薄利多销了，最关键的是 我们还要承担师长西席这一件商品往后的 售后做事，三包期内好多项目都是免 费的，但对我们来说都是有本钱的。 以是师长西席您买的不是一件商品而是一 种信赖，好啦，您跟我到这边来一 下，我先教您填下三包卡，这样往后 售后就有保障了。
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