沟通能力现已成为每个人必备的能力之一，对付做事行业职员尤为主要，沟通能力的好坏直接影响到事情的绩效。要想达成有效的沟通，除了自身具各相应的本色之外，还应节制一定的沟通技巧。 如何有效进行面谈 1．助人关系的三大核心条件:诚挚;尊重;同理心。 2．专注行为 以下行为可使案主感想熏染到你的专注:微笑;开放的姿态;向前倾;触摸;眼神打仗;点头。 3．展开话题 (1)直接提问:例如"本日你彷佛怏怏不乐，究竟发生了什么事?" (2)夸奖:例如“你这个笔盒很俊秀，是在哪里买的呢?” (3)投其所好/探求共通点:例如"原来你也喜好张学友的，我也是他的歌迷呢!" (4)自我揭示:例如“我在小时候也是不喜好读书的，不过后来……” 4．积极聆听(Active Listening) 积极聆听有别于被动的听，积极聆听包括谛听对方的口语表达的内容，以及内容背后所反响的感想熏染，而这些感想熏染每每透过表达者的手势、表情、神态、身体动作及音调的高低快慢反响出来。 面谈技巧 扼述语意 ﹡重述对话的紧张重点，以示对案主的专注和明白，以建立事情关系 ﹡透过扼述措辞检视你所理解的准确性，同时帮忙进一步谈论和交谈 ﹡给予面谈方向 ﹡切忌百分百的模拟和加入自已的见地 例如:“你目前最烦恼的是不知你的好朋友为何溘然对你的态度改变了，最难熬痛苦的是少与你交谈，没耐性听你倾诉苦处”。 综合撮要 ﹡有系统、准确地精简地综合案主重点，让他有机会清晰、重温自己的意见与想法 ﹡作为面谈的总结 例如:"综合我们本日的谈论，你希望先处理最困扰你的事，即是与小明的冲突;第二便是处理他的偏幸问题，第三便是你的学业成绩，尤其是英语;末了便是掌握感情的方法。" 集中话题 ﹡案主可能因感情不稳、躲避、习气、选择地聆听等成分而时常转变话题，集中话题有助案主组织思路及给予面谈方向 例如:"伟仔，你彷佛有很多事情想见告我，但刚才我们协议会先谈你与爸爸的关系，你以为爸爸对你和对妹妹有什么分别?" 澄清 ﹡澄清暗昧观点，减少不必要的误解 例如:"你的意思是老师没有让你阐明便罚你，以为老师针对你?" 对质 ﹡寻衅案主的想法 ﹡语气可以温和婉转但要坚持 例如:"你可能以为去世是办理问题的方法，但我相信事情一定不止一个办理方法。" 利用自我揭示 ﹡可切身处地分享与案主干系的经历，引起共鸣 ﹡有助减少案主的防卫性能，取得案主的信赖 ﹡切忌作故事 例如:我小学五年级时都试过出猫，当时…后来…" 反响感想熏染 ﹡留神案主的感情包括身体措辞及语调，反响其不自知或未察觉的感情反应 ﹡帮忙案主探索、收受接管及面对自己的感情 ﹡反响感情背后的意思 ﹡展示你对案主的理解 例如:一"我好努力去改变自己…去迁就他…，他都不欣赏，仲话要同我分离!" 一“你为他付出好多但他都不接管，你以为好不甘心…好失落败!” 提问技巧 提问是资料搜集的一个主要步骤，勾引案主反思自己的困惑，有探索、澄清、肯定、提醒的浸染。 开放式提问 例如:"你当时有什么觉得?，"你认为有什么改进的办法?" 封闭式提问 例如:“你是不是已经尽了全力?” 刻度提问 例如:如果用1至10分去形容你和他的关系，10分是最高而l分最低，你会用多少很多多少分?" 奇迹提问 例如:"在你生日那天，你许了一个愿，当你第二天睡醒时，你的欲望成真，你希望有什么改变?" 搪塞提问 例如:"快要考试了，你上学期成绩很差，你会若何帮自己去争取升级?" 有关例外情境的提问 例如:"请你想一想有没有试过你煲电话粥，但没有和妈妈发生冲突的履历?" 非措辞沟通技巧 非措辞沟通技巧的特性有: (1)无处不在，不可避免 (2)较少意识得到 (3)看重感想熏染和感情的表达 (4)要合营措辞沟通技巧利用 非措辞沟通技巧包括面部表情、身体间隔、姿势、动作、眼神、音调音量、仪表衣饰、身体打仗，乃至你所支配的环境等。 一、面部表情 面及眼是身体上最易引起把稳的部位、是非常繁芜的表情管道:由于产生出来的实在太多，而表情的变革也实在太快。面部表情基本上可以分为惊异、害怕、生气、嫌恶、伤心、但亦可同时多种结合在一起。若你对对方或当时的情形理解的话，你可能很精确地判断出对方面部表情所代表的感情。 与人交往时，面部表情宜生动吸引，并要合营说话内容，而笑颜亦是面部表情须要一环，一个友善的笑颜，表示友善，乐意开放与人交往。别人吸收了这个友善的信息后，也较乐意靠近及与你交往。 二、眼神打仗 如果你避免注目某个人，别人将预测你是焦虑的，不老实的，或比较有兴趣于你的眼神正在看着的事物。眼神互换过多，如瞪视，会令人不自然。 适当的打仗是敬意和把稳的有力象征。眼神打仗能有力地表示出你的态度，如服从、胆怯、愤怒，亦是开放话语的主要技巧。眼神打仗要自然，不要过频密或躲避眼神、或以敌视的眼望着对方。 与人互换时不需全韶光望着对方眼睛，可时时转移至对方面部的其他地方，例如:鼻等。这样会较自然。 三、身体姿势 (包括坐姿，站姿) 你的身体摆出来的姿势即是见告别人，你希望和别人有什么样的交往关系、对方所说的事你有没有兴趣。双手交叉或双腿交叠得太紧，都是封闭式的姿势，显示你紧张的心绪或没有兴趣和别人交往;双手不交叉，双腿交叠而方向指向对方或微微伸开，都是开放式的姿态，这些姿势被理解成你精神放松，而且乐意和别人保持交往;面向别人并向前倾斜是非常主要的姿势，显示敬意和投入。 四、手势及其他动作 说话时可以适当地合营手势的利用，加强内容表达和传染力，不过要把稳手势利用宜和自然，不要太夸年夜。不经意的咬着指甲、耍玩原子笔等…表达出坐立不安的感情。紧张的人会手握拳，或扳折手指枢纽关头等。当一个人想表达他的友情时，常常是伸开手臂。点头是聆听技巧的一种，表示正聆听及明白对方的说话。 动作要清楚、自然。大略的动作能有助表达，加强说服力;动作过大令人以为神经质。 五、声线 声线包括调、音调、清晰程度及流畅程度。 语调要恰当，并且高低抑扬，给人有亲近感。声量要适中，不要过大声或过细声:大声令人有凶暴的觉得;过细声令人听得困难。 说话只管即便要清晰及流畅，不要过于简单或暗昧。 六、间隔 人与人之间坚持间隔的远近，表示不同的意义。不同的场合及熟落程度有不同的间隔标准。每个人都有无形的私人领土、若自己的领土被人入侵就会有不舒畅的觉得。 分为亲密间隔、私人间隔、社交间隔，不同的人所须要的不同。 七、外表 包括整洁、发型、衣着等，影响给人第一印象。 外表可以显示某种角色，亦可作为隐蔽角色的工具。 有时人会特意以穿着来传送某些有关个人的信息。我们亦会根据外表来评价他们，考试测验去判断其个性、态度等，但不宜抱有固有的意见，这些判断有时也未必准确。不同的非措辞技巧组合会做身分歧的效果。个中包括微笑、开放的姿势、倾前的坐姿、点头、适度的眼神和身体打仗等。 总结 措辞与非措辞信息有同等性的主要，但两人的对话中，措辞信息所传达的意思不如非措辞的分量重。 非措辞沟通大部分用于表达人类的感情。对措辞内容有强化功效，同时也能显出措辞与其抵触之处，我们必须留神。 有时非措辞沟通是摸棱两可的，亦很个人化的，很难精确理解其意思而有所误解，须要与对方澄清确定。有些手势、表情或其他行为有其文化背景意义，在不同文化或文化间不能通用，以上先容的紧张是一样平常人的反应，小组一同谈论可更节制这些技巧对个别组员的意义及可用性。 有效的沟通畅动 在管理的过程中，须要借助沟通的技巧，化解不同的见地与见地，当共识产生后，奇迹的魅力自然才会展现良好的沟通能力的培养，并非全是与生俱来的。在经营的奇迹中，我们绝对有机会学习沟通技巧，因此要把握任何一次学习的机会。 一、自傲的态度 一样平常经营奇迹相称成功的人士，他们分歧流合污或唯唯诺诺，有自已的想法和作风，但却很少对别人吼叫、谩骂，乃至连争辩都极为罕见。他们对自已理解相称清楚，并且肯定自已，他们的共同点是自傲，日子过得很愉快，有自傲的人常常是最会沟通的人。 二、体谅他人的行为 这个中包含"体谅对方"与“表达自我”两方面。所谓体谅是指设身处地为别人着想，并且体会对方的感想熏染与须要。在经营"人"的奇迹过程中，当我们想对他人表示体谅与关心，惟有我们自己设身处地为别人着想。由于我们的理解与尊重，对方也相对体谅你的态度与美意，因而做出积极而得当的回应。 三、适当地提示对方 产生抵牾与误会的缘故原由，如果出自于对方的健忘，我们的提示正可使对方信守承诺;反之若是对方故意食言，提示就代表我们并未忘却事情，并且希望对方信守承诺。 四、有效地直接见告对方 一位有名的会谈专家分享他成功的会谈履历时说道:"我在各个国际商谈场合中，时常会以“我以为”(说出自已的感想熏染)、"我希望" (说出自己的哀求或期望)为开端，结果常会令人极为满意。"实在，这种行为便是直言无讳地见告对方我们的哀求与感想熏染，若能有效地直接见告你所想要表达的工具，将会有效帮助我们建立良好的人际网络。但要牢记"三不谈":韶光不恰当不谈;气氛不恰当不谈;工具不恰当不谈。 五、善用讯问与谛听 讯问与谛听的行为，是用来掌握自己，让自已不要为了掩护权力而陵犯他人。尤其是在对方行为退缩，默不作声或欲言又止的时候，可用讯问行为引出对方真正的想法，理解对方的态度以及对方的需求、欲望、见地与感想熏染，并且利用积极谛听的办法，来勾引对方揭橥见地，进而对自已产生好感。一位精良的沟通妙手，绝对长于讯问以及积极谛听他人的见地与感想熏染。 一个人的成功，20%靠专业知识，40%靠人际关系，其余40%须要不雅观察力的帮助，因此为了提升我们个人的竞争力，得到成功，就必续不断地利用有效的沟通办法和技巧，随时有效的打仗沟通，只有这样，才有可能使你奇迹成功。 什么是市场营销能力 第一节 根本培训 市场营销是指:市场营销者通过产品、价格、渠道、匆匆销、做事等手段，对市场营销工具 (顾客、消费者)进行的有偿活动，从而达到完成市场经营目标的目的。 市场营销能力是指企业把握、适应、影响、完成市场营销活动、追求企业利益最大化的经营能力。 要提高企业的市场营销能力，就必须在市场经营活动中努力提高产品质量、保持合理的产品价格、开拓更为广阔的发卖渠道、利用充满诱惑力的匆匆销增加令人满意的做事项目。 企业要提高自身的市场营销能力，就必须具有一系列完善的企业管理体系和市场营销培训体系。 企业进行营销培训的目的在于使企业全体员工高度地认同、并且绝对地服从企业各项管理制度、事情条例。 只有企业全体员工对企业利用的市场营销手段具有了统一的认识，并加以严格实行，企业的市场营销能力才得到真正提高。 第二节 市场营销手段在家装行业中的浸染 市场营销手段泛指在市场营销过程中所采纳的各种正当的方法行为，它涵盖了企业计策决策体系、设计管理体系、施工管理体系、信息管理体系、财务管理体系、打算机管理体系、市场营销体系、员工勉励体系、人才吸呐体系、员工培训体系、技能创新体系、知识共享体系、客户做事体系的建立等内容。 上述体系的建立，是企业实现规范化管理的标志。高度规范的企业管理，将给企业带来强大的竞争能力。 在家装企业市场营销规范化程度普遍较低的情形下，快速提升企业的市场营销能力，将是企业脱颖而出的最佳路子。 第二章 咨询解答培训 本章将重点讲解设计职员在接待客户时应节制的各种知识 第一节 客户消费生理剖析 家庭装修设计职员所面临的客户，是一个比较分外的消费群体;家庭装修消费同样是一种分外的消费。 家庭装修消费之以是分外，关键在于其消费寿命的长期性和多样性。 当客户进行其它消费时，他(她)们能够在详细的商品面提高行细致的比较和挑选，然后才决定是否进行消费。而当客户进里手庭装修消费时，他 (她)们不能够在详细的商品面提高行细致的比较和挑选，在他 (她)们决定是否进行消费或是将工程首期款交给家装公司时，他 (她)们所能见到或拿到的不过是一纸条约、工程预算报价单、部分工程施工图纸，以是，客户在进里手庭装修消费时，每每是在忖度中进行的，他 (她)们的消费生理上也就一定存在着许多顾虑。 家庭装修设计职员在接待他(她)们时，首先要理解他(她)们的消费生理，然后才能最大限度地知足他 (她)们的需求那么，他 (她)们的消费生理到底是若何的呢? 当客户进里手庭装修消费时，由于他(她)们不能够在详细的装修结果面提高行细致的比较和挑选，以是，设计职员就必须具有彻底打消客户消费疑虑的能力。 客户在进里手庭装修消费时，由于他(她)们对付家庭装修行业的不理解，致使他(她)们会在前期咨询阶段向设计职员提出大量的问题和见地;从表面上来看，他 (她)们彷佛是在逐渐成为所谓的里手，但是，当你进一步向他 (她)们理解设计意图时，他 (她)们所表现出来的无知，将会便你捧腹不止。 如果你是一名纯属生手的家庭装修消费者，那么，你将会若何进里手庭装修消费呢? 我想，你很有可能会像他(她)们一样，先把设计职员问个底儿掉，然后去挨家挨户一直要咨询;当你感到怠倦不堪，再也没有精力去进行更深层次的讯问时，你的消费生理又如何呢? 换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他(她)人进行缜思。 如果我是准备进里手庭装修的消费者，我首先要考虑的是资金利用问题，然后，我会考虑工程质量能否得到担保，再今后，我还会考虑到设计问题，这是一个家庭装修消费者标准的思维办法。 由于我的财力是有限的，以是，我很看重设计职员给我的工程预算报价单的总金额，但是，我同样看重施工质量;这就引发了一个抵牾;在家装行业中投资金额完备制约着施工质量的，现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能担保质保量的完成家庭装修工程呢? 如果我是一名设计职员，我将把客户全部需求按照其主要性进行顺序排列，即、质量;2、价格;3、设计效果。 为什么要进行如此排列呢? 我认为，质量是家庭装修消费生命力的切实保障，价格是客户所能支付得起的用度标准，设计效果是客户追求居住环境美化程度的梦想。客户之以是把价格放在首位，其用意并非是不看重工程质量，而是实在难以承受资金压力;客户难以承受资金压力的事实，反而给我们以提示，那么，他 (她)们将成为我们真正的客户。 以是，从深入剖析客户的真正消费需求出发，我们不丢脸出，他(她)们的真实消费生理需求顺序只能是、质量；2、价格；3、设计效果。 理解他 (她)们的真正消费需求，设计职员也就该当有了相对应的营销策略。 第二节 设计职员回答客户咨询时应遵照的原则 在客户进里手装咨询时，我们的设计职员每每是在随着客户的不断发问而进行着机器性回答，这常常是我们设计职员丢失客户的最佳路子。 我们所面对的绝大部分客户，险些都是对家装行业一无所知的纯生手。设计职员要想尽快地说服客户，就必须详细理解客户的消费生理，长于勾引客户的消费生理，从而利用客户尚不成熟的消费生理，达到良好的营销目的。 理解客户的消费生理，我认为，首先该当理解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢?如果你是生手，你所理解的家装知识一定少之又少，那么，当你面对设计职员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到问题提出来，如果设计职员采取一问一答的办法，机器地回答这些问题，(这是一个非常严重的缺点!)那么，当他提不出来更多问题时，咨询时候也就结束了。险些所有快速结束的咨询都是这个缘故原由，所有由于这个缘故原由结束的咨询险些都因此失落败而告终的。如果我们设计职员能够做到"问一答十，乃至问一答二十，乃至三十"，那么，这名设计职员也就塑造了成功的咨询模式。 请记住并深刻理解这样一句话:"你是一名专业的设计职员，不要让客户把你给设计了!"这是设计职员在回答客户咨询时必须遵照的原则。 总之，如果你在回答客户咨询时遵照了"时时节制主动"的基本原则，就一定能够在变化多端的家装市场上，创建出一块独属自己的领地。 第三节 疑难问题解答 由于家装设计职员面对的是生活层次不同的消费群体，因此，在回答客户咨询时，难免遇上各样难以解答的疑难问题。 这些疑难问题的产生，源于绝大多数消费者对家庭装修行业的陌生。这也难怪家装行业本来便是一个成长中的新兴家当，在其尚属稚嫩营销管理体系中，存在着许多制约家装行业发展的管理问题。 因此，如何解答好这些疑难问题，是关系到我们的设计职员能否与客户达成互助的关键。 下面就设计职员在回答客户咨询时常常碰着的难以解答的疑难问题，做逐一论述。 (一)有关公司方面 (1)问:你们公司是国营的、还是私营的? 答:我们公司是一家股份制企业。我认为公司的性子不很主要的，关键在于他能给您供应什么样的做事。 (2)问:你们公司的资质是几级?为什么有的公司是一级或二级?资质判别是否与质量有关? 答：目前家装公司拥有的资质有两种，一是建筑装饰资质，二是家装资质;建筑装饰资质是根据施工能力评定的，家装资质则是依据施工质量评定的; XXX公司具有装饰二级级资质。目前拥有一、二级建筑装饰资质的装饰公司，大部分是挂靠在一些大型国有企业名下的，他们的资质等级并非是领先自身的实力得到的;虽然目前XXX公司拥有装饰二级资质，但它是真实的;其余，家装资质是没有等级之分的，家装公司该当具有家装资质。 (3)问:如果与你们签约，是否可以和你们一起去进材料? 答:我们进材料的渠道有两种:一是由材料配送中央从厂家直接采购，一是从条约供应商处定点采购，如果您方便的话，可以一起去进材料，但是，须要您自己办理交通问题。 (4)问:设计师能否陪我们一起去买主材? 答:完备可以!这是我们供应的做事内容。 (5)问:从开始咨询到签条约，大概须要多永劫光? 答:这紧张取决于我们之间的互助，按照您这套房间的面积和您的装修哀求，我可以在三天以内做出详细的报价和设计图纸，如果您对设计和报价都满意，我们就可以当时签约。 (6)问:为什么别的公司不收量房订金，你们却一定要收?量房定金能不能退? 答:这里有个信誉问题。由于XXX公司是一家书用卓著的企业，以是，我们的客户资源非常丰富，加上公司对设计职员的做事标准哀求很高，使他(她)们常常在满负荷地事情。因此，我们目前还只能为那些己经决定要XXX公司供应优质的装修做事，并赞许交纳量高度订金的客户供应量房做事。当然，我们在收费之前，会与您进行充分的互换，以保障您的利益不受危害。由于我们为您供应了量房做事，因此，不论任何情由，只要您没有与我们签定装修条约并交纳相应的工程款项，量房订金是不能退的;反之，我们将在您的一期工程中扣除您交纳的量房订金。 (7)问:我己经交了量房订金，可不可以把报价单和图纸拿走? 答:您交纳的是量房订金，并且我们己经为您量了房;如果您想拿走设计图纸，还需交纳相应的设计费，但是您可以带走报价单。 (二)有关报价万面 (1)问:当客户拿来的图纸尺寸不全、并大概讲了要做什么东西时，哀求设计师做笼统报价怎么办? 答:由于您拿来的图纸没有详细尺寸，以是，即便我为您做了报价，也是不准确的。这种报价办法具有很大的欺骗性，他是一些职业本色较差的设计职员或公司，为了与您快速达成互助所履行的一种敲诈手段之一。您在往后的咨询中一定要把稳这个问题。 (2)问:你们公司的报价为什么比别的公司赶过许多? 答:家装公司的报价是依据公司综合经营本钱制订的。在家装行业竞争日趋激烈的情形下，各公司都在努力降落自已的经营价格，任何一家公司都不会加大自己的利润率。 XXX公司的价格在表面上看，虽然略高于其它一些小型公司，但是，XXX公司的施工工芝和材料质量，是与价格成正比的。其余，由于XXX公司的经营古迹很高，以是它的单位管理整天职摊较少，利润反而低。 (3)问:为什么有的公司能优惠好几个点，而你们公司却不能优惠? 答:我给您举个例子;湿的毛巾可以拧出水来，而干的毛巾却没有水;商品价格也是一样，有贬价余地的可以贬价而略高于经营本钱的价格是没有贬价余地的。家装公司的打折行为，每每是依赖低工程质量标准来实现的，由于XXX公司因此高质量著称名牌公司，且纯利率只有7%，以是我们公司不能打折。 (4)问签约时，客户问)你现在做的工程预算，往后会不会有变动? 答:当您确定的装修项目没有变动时，我们的报价一样平常不会有变动。但是，有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情形存在一定的偏差，这种偏差还应在超过实际用度的15%。如果您在施工过程中，对原设计方案进行了项目的修正或增减，我们会以变更的形式把价格变革报给您认可、具名。 (5)问:为什么某一装修项目中的主材价格并不高，而你们的报价却很高? 答:由于您看到的价格只是主材价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机器磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多成分。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的用度加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果纯挚比材料价格，由于公司与许多车牌建材商有着长期固定的互助关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 (6)问:为什么由厂家铺地板价格较低，你们铺地板的价格较高? 答:由于木地板厂商紧张是靠发卖产品来获牟利润的，为了售出产品，木地板厂商每每雇用工费及技能水平都很低的工人进行铺装，其价格虽然低廉，但质量也同样低劣。 (7)问:铺地砖和石材的做工一样，为什么会有差价? 答:由于您对施工工艺不理解，我们在报价单中又没有做详细解释（由于家装公司之间的竞争非常激烈，各公司都会在某些施工项目上有一些不便透露的技能上风)，以是才会让您以为做工一样。实在，铺地砖和铺石材的工艺做法是有很大差异的。 (8)问:为什么安装灯具、洁具要收取用度? 答:安装灯具、洁具须要有人工费，而且安装洁具还须要有辅料费，以是要收费。 (9)问:由你们公司装修一套三居室须要花多少钱? 答:这个问题不能这样问。由于"三居室"的观点只是房屋构造上的划分，而每套三居室的户型、质量、面积、已装修内容都不会相同，以是，它们之间的报价也会存在很大差异。 (10)问:你们公司的普通报价与高等报价有什么差异? 答:我公司普通报价和高等报价紧张是根据客户的不同须要制订的，它们紧张的差异是:依据材料的等级、施工工艺不同而产生的不同价格，造成以上现状的缘故原由是，我们希望能够知足不同客户群的不同须要，但是无论您选择了哪个报价，我们都有会为您供应同样激情亲切的完善的做事。 (11)问：为什么在不同级别的报价中，有些名称相同的施工项目利用的主料和辅料都相同，而工程报价却不同? 答:有时不同级别报价中的某一装修项目虽然利用的都是同样的材料，但由于工人的等级不同，每每在报价上会产生一些差异。 (三)有关材料方面 (1)问：你们公司如何担保在施工中利用真材实料? 答:关于材料质量方面，可以请您完备放心。基于大多数客户对材料的疑问，我公司成立了自己的材料配送中央，对所有的施工工地实施统一材料配送，以确保每一种施人为料的质量。我公司作为甘肃家装市场内的龙头企业，已在甘肃的家装消费者当中树立起了相称高的品牌有名度，绝不会为了这一点点小利，而侵害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。由于一旦涌现类似征象，我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严重危害。因此，我们比客户更重视材料的质量问题。我们的材料进场后，要由客户验收认可，在工程进行中、本公司的质检员要对材料和工艺进行全面检讨，工程部经理或公司主监工程的副总经理还要进行抽查，以确保材料的质量和施工质量。 (2)问:如果你们在施工时用的材料不好，而我们又不懂，等创造了又晚了，那时该怎么办? 答:这个您大可放心，我们公司有自已的材料配送中央，对所有施工工地的材料进行统一配送。我们向材料厂商进料时会对质量严格把关，其次，签条约时，我们在条约附件上会详细标您家利用的主材。此外，开工的第一天，材料进场时，您要验收，如果创造质量与规定不符的可以不具名，并可哀求立即改换(您不具名，我们是不以开工的)。 (3)问:铺实木地板好，还是铺复合地板好? 答:实木地板脚感好，纹理自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是入口UV 漆，无需保养，但由于实木地板是天然的，纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高;高强化复合地板硬度高，耐磨性好，铺装大略单纯方便，价格较低，但脚感稍差;实木复合地板吸取了实木地板的脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装很随意马虎的优点，价格介于实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者中最差的。 (4)问:铺地砖好还是铺石材好? 答：地砖品种花色较多，价格相对较低，石材较显高档，但价格较高，比如:每平方米100多元的地砖属于砖里边的上品，而每平方米100多元的石材属于石材里面的下品，此外，石材较地砖的脚感稍凉，如果经济情形很好，可选用高档石材，比较随意马虎出效果，否则还是选择地砖为宜。 (5)问:做清油好，还是做混油好? 答:清油与混油的紧张差异在于二者的表现力不同。清油紧张长于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较都雅，因此清油大多利用在硬木上;混油紧张表现的是油漆本身的色彩及木材本身的阴影变革，对付木质哀求不高，夹板、软木、密度板均可。 (6)问:塑钢窗、铝合金窗和木质窗，哪一种最好? 答:塑钢窗的气密性、水密性、隔声、保温隔热等性能俱佳，但价格校高;铝合金窗现场制作方便，价格较低，但气密性、水密隔声音、保湿、隔热等性能低于塑钢窗;木格窗的优点紧张在于它的装饰性，但不宜单独利用。 (7)问:你们做的家具与买的家具哪个好? 答:各有千秋，买的家具一样平常是由机器加工的，外不雅观精度相对较高，但选材一样平常较差，而本公司制作的家具，利用的根本材料是大芯板，不易变形，且尺寸适当，可以有效利用空间，虽然是手工制作，仍旧可以做出很好的外不雅观效果。 (8)问:为什么做一个门要比买一个门贵很多? 答:首先从材料上来说，买的门用的衬板多是密度板或刨花板，而我们做的门用的是大芯板、九厘板或五厘板等，以是从耐久性上说，做的门结实一些，其次买的门未经由油漆处理，加上刷漆及做门套，价格就和做一个门差不多了。如果真的是纯洁正的实木门，如纯榉木门、纯曲柳门，差不多要每平方米一千多元，那算下来就出做门要贵得多了。 (9)问:你们能不能包清工? 答:一样平常我们不包。首先您不见得能买到符合质量标准的材料，除非您有这方面的关系。如果将来出问题的话，很难确实是由于我们的施工缘故原由或是由于您所购材料的缘故原由，这也是家装公司不包清工的缘故原由之一。其余一点，您还得自己去买材料，包括各种材料，如钉子、水泥等，可能会延误您很多的正常事情韶光，这种既费精力又搭人情的事，不知您考虑过没有，值不值得? (10)问:客厅铺什么材料好? 答:客厅地面铺什么材料要根据您家常住人数和来访客人的频率与人数来决定。人流大，适宜用地砖、石材、强化复合地板等材料;人流小，可以考虑选用淋漆实木地板或高档入口大理石。 (11)问:实木与实芯有何差异? 答:实木是实实在在的木料，它的内外均是同一种材质 (但不一定是一整块木头);而实芯则因此多层板或部分实大结合在一起的木制品，内外并非同一种材质。目前家庭装修多以多层板为主，其优点在于可以减少因实木内应力的变革而导致的变形，且成品外不雅观与实木大致相同。 (12)问:我自己有一些材料，你们在施工时能不能用上? 答：可以。但我公司有统一、规范的报价系统，为了确保每一位客户的利益，必须严格按照统一、规范的程序来报价，因此在前期报价时，还应按照公司的有关程序统一报价，中期预算时，则可按相应价格抵扣。 (13)问VC吊顶为什么会变形? 答VC扣板是一种塑料制品，它会随着环境温度的变革而产生分子构造上的变革;由于您的厨房、卫生间内的温度会随着烹饶或洗澡而升高，以是，当您把PVC扣板用于厨房、卫生间内的吊顶时，它一定会变形。 (14)问：若何预防阳台上做的木制品变色或变形? 答:木制品变色，紧张是阳光紫外线的长期照射所造成的;适当调度木制品的位置或采取其它一些避光方法，都可以防止木制品变色。为了防止阳台上的木制品变形，昼不要在阳台上晾衣服，如果再把阳台的墙壁作一次完全的防水处理，效果会更好。 (15)问:在阳台晾衣服，如果不做顶部的防潮处理，若何防止顶面表层脱落? 答:晾衣服时，打开阳台窗户透风，可以使因晾衣服而产生的潮气迅速散布到大气中去，顶面受到的潮气侵蚀就会很少，表层也就不会脱落了;如果再能选择一种质量比较好的乳胶漆进行饰面处理，就更不必担心了。 (16)问:既然三合一乳胶漆能够填补裂纹，那么在处理保温墙时能不能不贴布? 答:不能。由于保温墙壁的表层一样平常为水泥浆处理，随着外界环境气温的变革，常常产生比较大的裂纹;而三合一乳胶漆仅能填补一些比较小的裂纹，因此，在进行保温墙表层处理时，必须帖布。 (四)有关施工方面 (1)问:你们公司的施工队都是哪儿的?是不是在大街上现招的? 答:我公司的施工队紧张以浙江、江苏为主，目前公司有20多个施工队。这些施工队长期、固定在我公司事情，久经磨练;新补进的施工队都需经公司严格挑选，属于工人中的佼佼者;进入公司后，必须经公司严格的培训考察，合格后才能上岗，公司每月对施工队至少进行两次现场培训，以不断提高施工队的施工工艺和施工质量，此外，客户常有一个误区，认为哪个地方的施工队或什么样的油工、什么样的木工能供应质量担保，实在，任何一处单独的施工队或什么样的工人都不能给您供应保障，只有通过公司严格管理，凭借公司实力和信誉的保障，您才能得到满意的质量和做事。 (2)问:你们公司的设计师能不能推举施工队? 答:我公司同一级别的施工队其施工质量都差不多。安排施工队施工时，由公司工程部根据各施工队的施工能力统一节制、统筹安排，由于有些施工队施工技能虽然不错，但施工能力有限，比如有的一次只能接3个工程，如果让他一次接5个工程技能力量过于分散，就会降落每一个工程的施工质量，这在我们公司是绝不许可的。您只管放心，我公司的施工队在上岗前都进行过严格的考察，在上岗后每月还要进行至少两次的培训，以是施工质量相称不错。 (3)问:你能给我推举一支你们公司最好的施工队吗?你怎么能担保? 答:首先我们雇用的施工队是经由公司严格挑选的，进入公司后必须经由公司的培训考察，合格后才安排工程。工程部根据每个施工队的特长 (做清油或混油)，把施工队分类。当我们收了您的订金进行丈量后，您的单子就已报到公司工程部了，工程部就会根据您的情形预备出2-3个施工队，等您签条约后，工程部会根据您预算表上的项目及哀求，终极选定适宜您家用的施工哀求的施工队。 (4)问：工程监理和工人都是你们公司自己的，会不会相互包庇?我们的利益如何保障? 答:公司对每一个施工工地直接任务到人，每一个工地做到由设计师、质检员、施工队长、带班班长专人管理，他们之间相互互助、相互监督，以是不存在您担心的问题，由于工地质量的好坏直接影响到他们的利益。当然，您也可以费钱其余请监理，就算是样，我们也要派我们的监理，由于这是我们的事情内容之一。其余，市场也会派巡检职员，这也是您利益的有效保障之一。 (5)问:如果施工质量出了问题怎么力? 答:当您家工程涌现质量问题时，您应及时和公司的投诉接待员电话联系，投诉接待员将把您家工程质量问题迅速反馈给公司干系职员，我们会在第一韶光内让巡检、监理赶到现场，折衷各个方面，办理质量问题。 (6)问：什么时令装修最好?雨季装修会不会影响质量? 答:说实话，西北没有真正适宜装修的时令。臂如说许多人认为秋冬时令好，但是经由夏季后，木材的含水量较高，秋冬时令景象逐渐干燥，加上暖气的烘烤，水分蒸发后非常随意马虎涌实际木紧缩、变形、饰面干裂的征象。当然夏季施工也有一些问题，但我公司在多年的工程实践中积累了丰富的 履历，并有一套行之有效的万法，可以有效的防止日后紧缩、变形等征象，针对空气湿度大，油漆随意马虎起雾的问题，我们在油漆中加入化白水等等。其余，由于木夹板不受湿润变革影响，而混油工艺又很少用实木这特点，我们建议客户采取混油，既新颖都雅，又能做到雨季施工万无一失。更主要的是，装修质量不是靠时令来决定，决定成分是管理和工艺。无论是雨季还是非雨季施工，我们都会为您供应同样高本色的家装做事。 (7)问：如果请你们在春节前后进行装修，会不会影响质量? 答:不会。我公司的管理制度是没有时令性的，我们不会由于节日而放松对施工队的管理，以是，如果您已经决定让我们公司在春节前后为您的屋子进行装修，您没必要为装修质量担心。 (8)问:如果在施工中创造施工队的施工质量一样平常，我们能不能哀求改换施工队? 答:施工质量的评定该当参照《甘肃省家装质量验收标准》进行，如果施工队的施工质量低于这个标准，那么，我们不但要换掉施工队，还要对其进行以高额罚款息争雇处罚。 (9)问：如果由于量房尺寸不准导致结算时需我们交钱，这种任务由谁来负? 答:由于量房尺寸不准，造成不合理增项金额超过预算的15%以上，量房人将包袱超出部分的赔偿任务。 (10)问:我们所看到的样板间是不是由你们精心安排的? 答:您所看到的样板间，是我们公司依据工程的不同价位、设计含量的多少以及客户是否赞许作样板间来确定的。由于施工队必须严格按照我们公司制订的施工工艺质量标准进行施工，以是，我们选择样板间时，不必参照施工现场的实际施工质量。 (五)有关设计方面 (1)问：你们公司有这么多设计师，我若何选择适宜我的设计师? 答:我们公司的设计师是按组事情的，一样平常情形是三至四个人一个小组，不管谁接待您，这个小组的全体成员都将为您供应做事。您可以先把您的想法跟我说一下，我们会研究后给您确定方案，如果我们XXX公司的设计师不能知足您的话，我想其他公司就更做不到了，而且方案须要沟通，有时须要修正，但我想终极会知足您的哀求的。 (2)问:你们公司的佳构设计室与分公司有什么差异? 答:佳构设计室要承揽中高等或高等价位的工程，工程的设计周期较长、出效果图，但要单收一笔设计费。在激情亲切做事和确保工程方面，分公司与佳构设计室一样，都会做到精益求精。 (3)问：你们都出哪些图纸?可以给我出电脑效果图吗? 答:图纸包括:平面支配图、顶平面图、家具立面图、造型接点详图、紧张设计部位效果图、一样平常情形下，我们的方案图纸中不包括电脑效果图，对付别墅或 10万元以上的工程列们出一至两张电脑效果图，如果您哀求我们傲电脑效果图，我们会按工程量收取一定的设计费。 (4)问：开工后，设计师去不去工地? 答:我们公司明确规定在施工过程申，设计职员必须随时电话联系或去现场作设计辅导。 (5)问：我想改变暖气的位置，可以吗? 答:原则是不能改动的。由于改动后无法进行打压实验，无法得知改动后是否存在问题，物业管理部门一样平常也不许可改动，否则他们将不卖力维修。如果物业许可改动，您可以让物业部门改，我们公司不卖力改动暖气。 (六)有关条约方面 (1)问:我们小区物业规定由你们交纳物业管理费和物业押金，你们为什么要我们交? 答:①、我们与物业的关系是平等的，都是在为您做事，我们的条约规定，如果我们在施工过程中违反物业的规定，罚款是由我们包袱，而且您付我们的工程款是分期的，以是也不用担心我们会赖帐;②、由于各物业的哀求是不同的，在我们为您做的预算里，并没有含物业管理费及物业管理押金该当由装饰公司来交，而且我公司没有责任 (大部分属于不合理收费或乱收费)也没有能力(我们的利润很薄)交纳这两项用度，况且绝大部分物业押金都是物业公司设下的圈套，落成后他们常以各种借口和情由不还、少还或晚还，我公司是非常正规的名牌企业，我们不可能象其他公司那样从客户的装修本钱中挤压出这部分用度交给物业，而作为业主，您在跟物业公司打交道时是占上风的，因此还是由您交纳的押金被罚款，我们将合理地承担相应部分。 (2)问:为什么小区物业管理部门已经向我们收了垃圾清运费，你们还要收一次? 答:我公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的用度，个中包括人工和垃圾包装等多种用度，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运小区堆放点的垃圾再运至城外垃圾倾倒的用度。 (3)为什么开工后减项要扣我们5%的用度? 答:由于我们已经按照预算工程量进行了派工和供料，您所做的减项给我们造成了一定的经济丢失，以是，我们将按实际增减项的差额扣除5%的工程损耗。但是，当增项金额在于减项金额时，将不存在扣款问题。 (4)问:为什么在总部交款开拓票，还要另交3.3%的税金? 答:作为入住家装市场的企业，我们己向家装市场的管理部门统一交税，如果再开拓票，就要重复交税，因此需另收3.3%的税金。 (七)其它 (1)问:当你手里没有单，新客又不愿交量房订金时，怎么办? 答①听其它设计师会谈，找出差距，尽力战胜。②找经理帮忙。③如客户相称信赖你，只是不愿意出订金，可先去丈量。然后认负责真的做方案，第一次看方案时再收订金。 (2)问:会谈时须要节制哪些紧张信息? 答:①房屋的自然情形:包括地理位置、利用面积、物业情形、新旧房、是买的还是单位分的。②业主情形:业主的职业、收入、家庭成员、年事等 (理解这些情形要把稳把握分寸)。③是否已拿到钥匙 (这一点是最主要的，是决定你下一步该怎么做的关键)。④设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金。 (3)问:第一次做预算时，应把稳什么? 答:第一次做预算时，根本装修和家具分开报，利用主材及一些必要解释详细标准，预算切忌和丈量前的报价差额不可超过限度。 (4)问:量房把稳事变。 答:丈量时除量一些详细尺寸外，还该当理解房屋的详细位置(门牌号、乘车路线等)，物业情形(物业有哪些哀求，是否有押金)，小区情形(小区外部环境等)。还应与客户讲座设计方案、造型等，以使你在画图时对症下药，最大限度的减少第一次方案与客户哀求差距。 (5)问:交底的紧张内容、目的是什么?应把稳什么? 答：①交底时的紧张事情:办理物业手续;②核对图纸，并交代工长和监理。目的是让工长更好领会设计师的意图，理解客户的哀求，根据图纸及现场情形进行施工，切忌交底时当面与工长、监理发生争执，有问题可相互合营一起办理。 (6)问:如果客户哀求退单怎么办? 答:客户哀求退单时首先要问明情由，一样平常情形90%的客户都是讲理的，他跟你签单解释对你有信心 (至少是签单前)，你可根据情形处理办理客户的疑虑，加强他们的信心。目的只有一个，担保单子顺利进行。 (7)问:如果客户只以为报价高怎么办? 答：搜聚客户的见地，站在为他着想的角度，在不影响整体设计效果的情形下，简化设计方案或建议客户去买家具。 (8)问:如果客户在公司的业务场所大吵大闹怎么办? 答:首先牢记以下原则:①不可激化抵牾。②尽是不影响其他客户。③见告客户公司总部的投诉热线 (客户做事部) (9)问:是不是我们的装修费越高，你们的收入就越高? 答:不一定。由于我们的月收入来源于古迹奖金，如果我的做事没有做好，纵然产值再高，也拿不到奖金。 (10)问:能不能在你们公司申请做贷款装修? 答:由于贷款装肄业务尚处于探索阶段，在操作方面对客户还存在一定限定，不能表示对全体客户的公正对待，以是，在末能办理些问题的情形下，我们公司暂不能开展此项业务。 (11)问:我的一个朋友做完装修后创造了不少问题，再找施工队时，他们根本不理不睬，我可不可以在让你们装修时，扣留一些质保金? 答:您的朋友找切实其实定不是XXX公司。由于我们在与您签订条约时，家装市场作为条约实行监督方，为了保护客户的利益，已经对家装公司收取了一定的质保金，XXX公司又是一家书用卓著的公司，以是，您没有必要再扣留质保金。 (12)问:你们的"设计师"名号是谁给的?有没有资格证书? 答:目前家装行业中所谓的"设计师"是对设计职员的统称，不具备真正的设计师资格，以是还没有资格证书。 (13)问:你们公司的报价标准是什么?人工费、材料费、利润率各占多少比率? 答XX公司的报价是根据单项施工内容所花费的工时、材料和设备磨损费、加上25%的各种管理用度(含利润)制订出来的。由于施工项目不同，工艺上差别较大，以是，人工费和材料费所占的比例无法用统一的比率来确定。 (14)问:在保修期内，你们公司卖力保修的内容有哪些? 答:条约内规定的所有由我们施工的项目，均由我公司卖力保修，但人为成分以及不可抗力的缘故原由造成的破坏不在保修之列。 (15)问:质量价格比为什么是最合理的? 答:这须要您首先明白什么是质量价格比。高档材料须要高价格去购买，高技能的须要高薪去聘请，高质量的装修结果须要高层次的管理职员制订出严格的管理制度去约束，以是，高质量一定引发高价格。 (16)问:你们对工程质量能不能百分之百的担保没问题? 答:任何事物都不能百分之百地担保没问题。只假如人在操作，就一定会产生这样那样的问题。但是，我们办理问题的原则是一定要最大程度地做到让客户满意。兰州市家装协会之以是制订验收标准，便是由于目前还没有任何一家公司能做到百分之百的没问题。 (17)问:你们公司优惠的表现办法是什么?什么是客户的最佳受益办法?优惠能不能保持相对统一和固定? 答:我们公司有可能在装修淡季以提高施工工艺、保持原价格的办法实施统一优惠政策，我认为这才是客户的最佳受益办法。优惠是公司行为，以是会统一;但长期固定优惠就不可能了，由于公司必须保持合理的利润才能正常运转。 接待技巧 谈到客户接待，我们的设计职员都有许多履历，这里面有成功，也有失落败。总结一下履历，对付提高我们的会谈能力，有着极其主要的现实意义。接待客户的成功与否，直接关系到设计职员的古迹问题，因此，快速节制精湛的接待技巧，是能否大幅度提高设计职员工作业绩的关键。 所谓接待技巧，实在便是通过深入地理解客户的消费生理，并利用精辟的措辞解答客户提出的各种疑难问题，便客户得到满意的咨询做事结果，从而得到营销的成功。 首先，让我们从客户的咨询生理入手，进入初期咨询接待阶段。 当客户走进设计室的时候，我们的设计职员应该以极其饱满的激情亲切欢迎客户的到来，并礼貌地宴客户就座，为客户斟上一杯水，然后向客户详细先容公司情形及咨询程序和收费办法。 依据客户供应的房屋简图及装修哀求，为客户做初步设计及前期工程结算(把稳:做工程估算时，请不要涌现项目遗漏及少算工程量的征象)，得到客户认同后，与客户约定参不雅观样板间的韶光，并征询互助意向及约定量房韶光。 问题涌现了:用如此大略的接待程序，你是否有足够的把握使前来咨询者真正成为能与你签单的客户? 如果你把握不大的话，请关注以下几点: 1、熟读 《客户疑难问题解答》中的每一条问题和答案: 2、把握咨询韶光，让客户尽情地与你交谈，从而花费掉客户向其他公司职员咨询的韶光 3、不要让客户提出过多的问题，要长于利用《客户疑难问题解答》中的每一条问题和答案，为客户进行详细讲解，一定要做到问一答十; 4、一定要勾引客户屈服你的思维办法进行思考，切忌对客户的盲从; 5、要长于打断客户的提问，打断的韶光应节制在你已经洞悉客户即将提出的问题的时候; 6、打断客户提问，可以采取"对不起，请您听我讲完刚才那个问题"。等办法; 7、对付客户提出的被打断的问题，设计职员应在适当的时候予以解答; 8、礼貌地回嘴客户的建议，有助于在客户心目中树立你的专家形象; 9、 客户离开时，请不要忘却对客户说"装修一次不随意马虎，为了不留下遗憾，您最好多咨询几家公司。 如果你能有效地留住客户，那么，你就已经得到了一半的成功机会，如果加上你的临别赠言，你就拥有了80%的成功机会。试想，一样平常前来咨询的客户大都有是夫妇俩一起来，如果客户在你这里花费了大量的韶光，那么，他 (她)们好不容易腾出的咨询韶光就已经所剩无几了，于是，这对夫妇就一定会加快咨询速率，减少在每个公司的咨询韶光，以便多咨询几家公司;你的临别赠言，正好迎合了客户急于多咨询的生理，不但让客户感到了你的纯朴，更进一步使客户的发急心情加剧。此可谓一石二鸟!这是否是一种技巧呢? 报价办法 凡是在家装市场内事情过的设计职员险些都有一个共同的感想熏染;无论你若何竭尽全力地为客户一个钱打二十四个结，客户总是嫌工程报价太高。这个带有普遍性的问题，已经成为严重影响设计职员与客户互助成功的极大障碍。办理好这一问题，不仅可以快速提高设计职员的发卖古迹，还可以增强设计职员的自傲心和公司的有名度。工程报价，应遵照实事求是的准则，任何一份不切实际的报价单，都将导致互助的失落败。 什么叫"相符实际"?"实际"是什么? 相符实际便是对某一现实情形的适宜、适应，而"实际"便是现实。报价单要符合的实际，实在便是客户的需求与资金投入能力。家装客户的资金投入能力是依据其经济收入、消费生理(代价不雅观念)、消费需求决定。如果客户认为"值“，实在便是代价;针对家装客户来讲，便是装修工程结果的都雅与实用代价是否是所投入资金的真实表示。 理解了上述内容，我们的设计职员在做家装工程报价时，就会有针对性，签约才会顺利。 如何才能让客户顺利地认可你的报价呢?这每每抉定于报价的艺术性，也便是我们常说的"技巧" 我认为，报价之以是要有技巧，目的是迎合客户生理，以达到顺利签约的目的。 当你购买一辆自行车时，你须要给自行车配上车锁、车铃，还可能包括座套、车筐。自行车是消费主项，车锁、车铃、座套、车筐是自行车的递延产品。 当你为客户供应装修做事时，装修项目(根本项目)是消费主项，装饰项目、家具制作是其递延产品。 这里有个报价顺序的问题。顺序合理、自然、小单便会被置换成大单。 如果你是客户，我在与你初次洽谈时，就向你系统讲述了家庭个性化妆饰的意义、现场制做家具的优胜性，那么，当你心里只想着做一些普通装修项目时，我在第一次报价时，便会只报给你根本装修的价格(由于根本装修是必须的，且项目较少、单价较低，总价也不会高，很随意马虎被接管)，得到认同后，我会依照平面图向你建议增加装饰项乳 "如果在这个位置上再做一个……，这里的效果就显得更好了。"如此循环往来来往，试探前行，不断地增加项目，至客户的消费极限。装修、装饰俱备，还差家具。在初期咨询时，我们不妨动员客户买家具，"您可以买个衣柜放在这儿。您可以买个书柜放在那儿……。在洽谈后期，要逐步动员客户在逐项认同的进候，使其对家具的消费同样达到新的高度，如此这般，我们所说的"大单"就完备产生了。 即便是最低消费的客户，他 (她)们只要做装修，就一定会衍生出装饰和家具消费，只不过他 (她)们初期针对家具的消费生理是去家具店直接购买而已。如果你想把小单做大， 只须要把客户准备花在其他经营者那里的钱勾引到你这里来就可以了。 其余，如果你的某一增加项目的报价使客户难以接管时，你可以通过简化造型或改变施工工艺来达到贬价的目的。例如:繁芜的背景墙可以简化，常日的暖气罩可以缩短或与装扮 台、写字桌等项目兼容，寝室里的大型衣柜可以重新分割(增加有效容积)，木格玻璃门改成木框玻璃门加线条造型等等。 如果你创造客户的消费还具有一定潜力时，不妨对上述做法反其道而行之。 理解上述做法，你是否已初步理解了如何迎合客户的消费生理，从而加大签单金额了呢? 结束语: 请记住:市场上没有绝对的小单，也没有绝对的大单;小单是设计职员在咨询过程中回答客户疑问时未能深入理解客户消费生理的一定，大单是你营销成功的标志。