人物扫描——捉住准客户的主要利器
平时来售楼中央的客户很多，在这些客户中有业主、有闲逛的、有踩盘的，也有有购房实力的，此时的你该当快速过滤进入售场的客户，准确捉住你想进攻的工具！
（1）从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2个），夫妻二人来访一样平常会成为我们锁定的紧张目标。
（2）从言行举止判断：大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一样平常不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃密语或谈论几句。
（3）从衣着衣饰判断：常日置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力，有一定浸染，但不完备准确。
礼仪之邦——自我介绍，交流名片
为了不流失落每一组到访的客户，纵然在你很忙且无暇“照顾”到每一组客户时，你也能留下联系办法进行后续跟踪。
大略的方法可化解初次见面的陌生感：
自我介绍，交流名片——最基本的商务礼仪，让客户无法谢绝你，纵然客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。
发卖中央实战案例
客户A：龙湖老业主，自由职业，喜好炒股，对投资较故意见；在渝中区歇台子有一套500平方米的自建房，立时要拆迁，赔偿用度比较高，一套屋子算下来大概能陪200多万。目前手上有10万现金，剩余资金套在股票里面。对龙湖非常虔诚。
客户B、C夫妇：吴师长西席为重庆商会领导，侯女士家为司帐世家，家庭收入较好，资金充裕。但不喜风险投资，对自住房的哀求比较高。
置业顾问A，置业顾问B
周六发卖中央现场熙熙攘攘，所有置业顾问都在繁忙而有序的接待客户，只见一位满头大汗的中年男子靠近正在沙盘为其余客户讲解的置业顾问小李……
客户A：叨教
置业顾问A：啊，您好，叨教有什么可以帮您？
客户A：我想看看你们的屋子。
置业顾问A：哦，欢迎参不雅观龙湖项目，我是置业顾问小李，这是我的名片，叨教师长西席尊姓，可否赐一张名片？
客户A：啊？我没带名片！
置业顾问A：没紧要，您见告我您的电话号码也可以。
客户A：13883883888，江。
置业顾问A用条记在了本子上……
测试成功率：85%
望闻问切——初步判断客户意向的窍门
望——从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。
闻——通过大略的互换理解到客户的初步意向。
问——设定问题，理解客户自身情形及需求，加深对其购买力的进一步判断。
切——针对客户关注点，结合项目上风，直切客户“生理命门”
成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成勾引，理解+反问才构成一剑封喉的发卖攻势。
春森实战案例
韶光：下午三点钟
场景：这时，有客户提着阁下竞争楼盘的袋子，看起来实力一样平常，本日途经来看看。
置业顾问：你好！
欢迎参不雅观龙湖项目
客户：你好！
我过来理解一下
置业顾问：师长西席是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过阁下XX的楼盘吧？（置业顾问通过不雅观察，试探性讯问客户）
客户：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签条约呢！
本日逛着玩，顺便过来看看你们的项目。（通过讯问，客户表明了来访意图，为置业顾问下一步接待打下了根本。）
置业顾问：先是一阵失落望，买了呀？但溘然一想，心里窃喜，也好！
反正没签约，既然敢定房那解释实力没问题，是我们的准客户群。好好先容一下我们的产品，从各方面来说，肯定我们的是最好的啊。
接下来置业顾问很仔细的把产品全部先容了一遍，非常详细。通过交谈，更理解到客户喜好洋房，但他在楼盘定的却是高层，这给了置业顾问非常难得的机会。
暖场造氛——利用人气，制造热销氛围
现场热销的氛围不仅依赖于真实的表示，更要依赖发卖团队之间的“作秀”能力。例如：
（1）利用现场已有的客户，不论故意向、无意向、业主，都可以让他们成为楼盘热销的利器。
（2）发卖团队自身的合营，不断的向意向客户通报房源已售出，或客户会在韶光来签条约。
（3）发卖职员自己扮演客户，以客户的身份匆匆成真正客户的快速成交。
发卖中央实战案例：人物对话（接上个案例）
置业顾问A：好的，我先给您大略先容一下项目：龙湖项目是龙湖地产打造的北部新区地标型的城市综合体，包括住宅，写字楼，商业等部分。叨教您是打算投资呢还是自己住呢？
客户A：打算投资，我有套自建房，立时就拆迁了，有点钱，想卖套屋子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么以为。
置业顾问A：师长西席的眼力很独到啊，您投资过其他房产吗？
客户A：没有，我一样平常都是投资股票的，基本没有亏过，但是现在股票市场不是很景气，以是想投资点固定资产。
置业顾问B上场，走到置业顾问A身边
置业顾问B：31楼六号房刚刚定了，不要推举了
置业顾问A点头
置业顾问A：如果投资的话，我给您推举这个户型，这是我们最近才推出的特价房，才34万，非常划算，很适宜投资。
置业顾问B上场，走到置业顾问A身边
置业顾问B：33楼7号房刚刚定了，不要推举了
客户A：这么快？你们卖得不错啊？
置业顾问A：是啊，由于我们的优惠不才个星期一就要取消了，以是很多客户都赶在这两天买房，个中很多便是龙湖老业主。
客户A：哦，你刚说的34万是优惠价格吗？
置业顾问A：不是，优惠过后33万都不到，您要抓紧机会哦，我有个关系很好的客户，便是由于回去考虑了几天，来的时候屋子没买到，现在对我见地很大，还在生我气呢，以是机会难得，再加上北部新区的未来发展您可能比我还清楚，以是您一定要捉住机会啊！
客户A：但是我现在手里没有太多现钱，我又不想按揭，这样吧，我回去考虑一下尽快给你回答。
客户A拿了一份资料就回去了。此时，在江师长西席心中已经留下了项目房源紧俏的影响，以是，第二天一早，江师长西席再次来到售房部，但是身边多了一对夫妇。
学会赞颂——先入为主
与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞颂对方，更随意马虎得到对方的信赖。针对不同类型客户赞颂办法也有所不同。当然，我们也可以把赞颂转化为赞许。
赞颂要诚挚，捉住客户闪光点，并利用详细、间接、及时的原则。
（1）要发自内心的诚挚的去赞颂客户：赞颂不能乱用，避免涌现尴尬或让客户产生反感的局势。
（2）赞颂对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）：如女性的衣饰、佩饰、神态等方面，男性从风姿、知识、见识、专业、职业等方面进行赞颂。
（3）赞颂客户某一个比较详细的地方：如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞颂。
（4）利用间接的赞颂（赞颂与他干系联的人或者事）：如赞颂他的小孩很可爱，妻子很俊秀或贤惠（老公能干、对人好等），赞颂某一件事他处理办法与别人的不同之处，从而表示出他的能力。
（5）借第三者赞颂（他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更好）。
如：a、我听常常提起您，说您人特殊好，又特殊豪迈。b、您朋友上次给我说，您陪他去买屋子的时候，给他选的位置非常好，他说您特殊专业，非常佩服您。
（6）赞颂中最经典的四句话：你真不大略、我很欣赏你、我很佩服你、你很特殊。
引蛇出洞——挖掘并制造需求
客户一开始提出的需求有时并不是真正的需求。我们常日会创造，客户终极成交的房源与之前空想的房源差异很大，乃至有时是从毫无需求到爱不释手！
例如：
（1）挖掘需求：客户大概想买3房，大概并不想买朝江的，大概完备不能接管这个价格，大概已经在其它项目预定了。
发卖案例：
场景：通过交谈，理解到客户喜好洋房，但他在楼盘定的却是高层，这给了置业顾问非常难得的机会。
置业顾问：一个劲的向客户炫耀CBD中央的花园洋房，描述着未来的生活景象。
客户：我已经在项目定了一套高层，是三房的，各方面都不错，便是没有洋房很遗憾！
置业顾问：那您本日是来对了，我们项目可以说是北滨路唯一拥有洋房的项目。虽然您已经定了其它项目，但既然您来了，我也不妨给您先容一下。
客户：那好吧，你详细给我先容一下花园洋房的三房吧，恰好本日我父母也在，都一起看看。
（客户此时已有些按耐不住了，已从刚才的随便看看到须要深入理解的地步。）
但目前我们的洋房三房只有末了一套了，跟据以前的经历，一样平常客户很难相信他买的是末了一套，这套屋子推出来必须要有个方法才行。像美女一样，要给这末了一套洋房制造出一种千呼万唤使出来的觉得。）
（2）制造需求：客户有可能是陪别人来看房，也有可能只是闲逛，乃至有可能是同行。
发卖实战案例（接春森项目案例）
客户A拿了一份资料就回去了。第二天一早，江涛再次来到售房部，但是身边多了一对夫妇。
客户A：你好，我带了我朋友过来帮我参考一下
置业顾问A：你好，我先给两位先容一下
置业顾问A勾引几位到沙盘旁，准备为吴国正夫妇进行项目先容。
客户B：你们这个价格太贵了，还能赢利吗？自住又没有环境。
客户C：便是，哎呀，这个售场太热了，要不回去再考虑一下嘛！
侯女士作势要走
置业顾问A：不好意思，售场空调开的有点大，这样吧，我们到表面的休闲椅上坐下谈。
勾引至休闲椅处的路上，置业顾问A拉住江师长西席。
置业顾问A：师长西席，我看您朋友也是有经济实力的，您玩股票这么久，对投资那么有眼力，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友说说，到时候你们买两套，我还能帮您申请个团购的折扣。
江师长西席想了想，点点头表示认可
这时，置业顾问A已经看出江师长西席是比较想买的，如果现在再靠他对朋友说服他自己，倒不如背道而驰，让江师长西席说服他朋友。
众人在休闲椅上坐下了。
客户A（对这朋友说）：我对这个项目理解良久了，往后这个区域发展会非常好，而且我现在住在龙湖，他们的物管确实没话说，买他们物业没有不升值的，之前我3000多买的龙湖楼盘，现在都涨到7000了。你不是最近也在找投资的东西吗，股票这个东西现在不能碰，买屋子是最保险的，要不然我们哥俩一人买一套？
经由江师长西席的一番奉劝，客户B也对项目有了很高的购买意向，这样，通过朋友的拐弯抹角，置业顾问A轻松的得到了两个购买客户。
换位思考——以退为进
你知道客户在想什么，更明白客户想要什么。不要太急于回嘴客户的理论，退一步夸夸其言，设身处地为你的客户想想，在感同身受的情形下客户更随意马虎接管你的建议。
实战案例：
王师长西席家里三个人居住，夫人姓李，小孩18岁，立时上大学。须要至少3个房间。对花园不是很敏感，只要大于100平米就满意了。预算一样平常，之前本是看洋房的，想买两套一楼的洋房打通。经由置业顾问的先容，客户已经对龙湖项目产生了兴趣，但客户经由较长周期的考虑后，个中一套一楼洋房已被其他客户定了。这一天两夫妇又来到项目上。
置业顾问：很抱歉，你们看那两套一楼平层个中一套已被别人定了，要不你们看套别墅吧？
客户：哎，如果要看别墅我们早就看了，便是由于不喜好。如果确实被别人定了，我们也只有放弃这里去看其它项目了。（客户此时很生气，也很遗憾，并不愿意接管置业顾问的见地）
置业顾问：师长西席，我很理解你现在的心情，我是至心希望你们能成为龙湖的业主，由于这样的项目并不多的。我不会勉强你们买不满意的房源，但既然你们本日已经来了，不妨听听我的建议，如果确实不喜好你们再放弃也无妨！
（置业顾问节制了客户的心态，实在并不是不喜好别墅，只是经济实力有限。）
客户此时已沉着了许多，对置业顾问的一番话也表示了认同，并乐意听听。
置业顾问：我刚才给您推举别墅，是以为像你们这样的家庭住别墅更划算。您想想，买两套1楼洋房，价格大概在250万旁边，往后买两个车位大概18万，再自己装上一台中心空调加新风系统，又须要13万旁边。这样的总价和别墅已经差不多了。如果是这样的预算，那建议王师长西席直接买一套别墅，毕竟别墅是居住的终极形态，同时也是身份的象征。（听到这样的推举后，客户已经有些激动了。）
经先容后，两口子对大院户型比较感兴趣，房间大、赠予多、总价相对得当。
置业顾问理解客户真正需求，并站在客户态度上为其推举了更为得当的房源，也得到了客户的信赖。这为下一步逼定奠定了根本。
声东击西
客户每每会在两个或多个户位，或楼盘中犹豫未定，无法作出终极决定。除了突出项目上风外，我们还利用了一些小小的策略来刺激客户。例如：
（1）置业顾问想推举的A户型，但却奥妙的推举着B户型，言语中表达着B户型的优点，也透露出B户型与A户型明显不敷之处。
（2）置业故意不推举A户型，与同事合营，通过同事间接的说出A户型的上风。
一石二鸟——互动营销
大概这时的准客户不是一个，而是两个，乃至是多个，我们要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客户。
发卖实战案例：
客户是两兄妹，哥哥常年居住在重庆，妹妹在北京事情了多年，两人打算退休后在重庆买房当邻居养老。两兄妹带着家人来到龙湖项目看别墅，置业顾问小李接待了他们。小李推举的是两套180多平米的端头户型。两位对屋子和价格还比较满意，但由于是第一次来，两人有所犹豫，于是留下联系办法回去考虑。
第二天早上，小李再次把客户约到了现场，正巧这时发卖中央有几组新客户也在看别墅……
置业顾问A：已经和两兄妹纠缠了良久，并还带他们去参不雅观了我们的老园区，对付景不雅观和品质他们都很满意，两人要的是两套相连的位置，便是在价格上犹豫未定，想多要些优惠。为了让客户尽快下定，置业顾问便利用现场其它看房的客户，让他们相互影响，说不定还能达到一石二鸟的效果……
于是，置业顾问A借口到前台去给客户拿资料，借机让前台同事给正在接待客户的置业顾问B打电话，让置业顾问B推举两套户型，一套是不冲突的，一套却是冲突的。又过了一会，客户仍旧僵持不下……
于是置业顾问B便非常机灵的走到客户身边，对着置业顾问A说：“我的客户正在看××户型，立时就要定了，你就不要推举了。”不仅如此，置业顾问B还带着客户走到沙盘前故意当着置业顾问A的客户面推举这套户型！
客户：我们可是买两套哟，如果这套被别人定了，我们就不要了。
这时，置业顾问A故意让两组客户坐得很近，让他们的感情相互影响。置业顾问A跟置业顾问B商量后，置业顾问B仍旧故意不松口，表示客户很喜好这套户型，要不就让你客户赶紧定，我也好推举其它的位置。
这时，两个客户感情已经很激动了，置业顾问A见机会来了，就非常强硬的说：
“×师长西席，干脆你俩把身份证先给我，我先给你们定下来，要不然可真被别人预订了。”
而置业顾问B早就给他的客户推举起其余一套户型，置业顾问B见置业顾问A的客户定了，便也开始对自己的客户进行逼定：“您看他们都定了，现在我们的别墅正是热销期，稍稍犹豫就被别人买走了，这样，我帮您把认购书打出来给你看看。”
在置业顾问与客户的双重压力下，客户早就失落去了原来的理智，两组客户便同时成交！
以假乱真——唱独角戏
我们常会以打“假”电话等手段来唱以假乱真的独角戏，但这样的戏我们需唱得绘声绘色，我们的感情才能影响到客户。例如：
（1）接听未定房客户电话：第一步，在电话中大略的回答一些工程、景不雅观或办理按揭手续等专业性问题。第二步，回答房源发卖问题。（不要太直接的进入发卖问题，随意马虎引起客户反感）。
（2）接听已定房客户电话：第一步，回答关于签条约韶光以及付款办法等问题。第二步，讯问家人的满意程度。第三步，假装对方要给自己先容朋友来买房，感谢并表示目前有1、2套好房源，但要尽快来看，现在已经有客户准备定了。
善借东风——借用外力
长于借用身边的资源匆匆成快速成交，例如：利用现场优质业主的口碑、财务的敦促、财务室不断的定房信息、发卖中央及样板区的展示效果。
发卖现场实战案例
（1）客户犹豫未定时，为了武断客户信心，让现场财务帮助逼定，如：让财务奉告客户××房源已被预订。或让财务奉告客户本日优惠取消，让客户尽快下定。
（2）利用发卖现场的销控展板（如有），不断的更新销控板，让客户产生热销的感想熏染。
（3）利用现场业主的正面信息影响客户，如：当着客户的面与业主交谈开盘热销时的场景，或互换业主所购物业的代价……
对号入座——适当的环境产生不一样的效果
售场人气不敷时很随意马虎影响客户的购买激情，在这样的会谈背景下我们一定要设定场景，包括会谈地点、入座方向、空间感想熏染。让客户最大限度体会到发卖中央的热销气场。例如：
（1）选择客户比较集中的位置入座。
（2）选择客户视野随意马虎察觉到来访者多少的位置。
（3）选择附近财务室的地方，让客户感想熏染现场不断有新的房源被预定。
苦肉计
背景先容：两夫妻，龙湖项目的老客户，每次开盘都办卡，犹豫半年不下单，多次来访，看样板房算价格，从而也和现场的置业顾问建立了良好的关系……
该客户之前看的是16层看江的位置，本日再次到访。
抗性：非常犹豫，很理性，不打算今日下单，价格上想得到更多优惠。
置业顾问：姨妈，你好呀，本日又来看看吗？
客户：对呀，本日你们人可真多。
置业顾问：姨妈，您上次看的户型怎么样呀，屋子都卖得差不多了您还不定呀。
客户：不急不急，我还有些问题没搞清楚，须要再商量商量。
置业顾问：那好吧，您逐步商量，但您本日也来得特殊巧，我们的优惠政策本日就结束了……（此时，置业顾问已经完备节制客户生理，故意装着不在意的样子）
客户：不会吧，怎么没人关照我呢，快给我算算是什么优惠。
这时，只见发卖中央的事情职员恰好把优惠展板从原来放的地方拿走。
置业顾问：要不，我就上次您看的户型给您算算。
置业顾问趁机到前台给同事使了个眼色……正在打印预算单的时候，阁下的同事溘然发话了：“你怎么还在给客户算优惠的价格呀，你早上没开会吗，本日优惠全部取消。”
客户诧异了，也非常生气，一定要让置业顾问去给她申请优惠。接下来，置业顾问便与发卖经理上演了一出“苦肉计”。这时的发卖经理可不会这么轻易就把优惠让给客户，一定会当着客户面骂置业顾问失落职，不尽责，让客户感到非常愧疚。
逐步的，客户已经被一步步套牢，在得来不易的优惠政策下，客户自然心甘情愿的下了定金。
临门一脚——塑造痛楚
对付客户来说，掏钱总是一件痛楚的事情，以是谢绝就成了一种本能。但若是我们能将“不买这套屋子的痛楚”塑造够，使之超过费钱的痛楚，客户赞许会乐意成交。
发卖过程中，客户最“痛楚”的时候莫过于让他们掏钱的时候，就像火碰着水，一欠妥心就被浇灭了。以是，我们要在客户感情最高昂时帮助他们快速做出决定，让其付诸行动，加大客户的购房本钱。例如：
（1）如果客户在掏钱一刻犹豫或因此钱不足托辞，费尽心机留住。伺机行事！
（2）客户一旦决定定房，置业顾问立即带客户到财务室刷卡，末了补签认购书！