苏明玉和很多女孩儿一样，身上背负着原生家庭的创伤，一个人在职场打拼，身后毫无支撑。
然而，这个角色的塑造，又给了很多人希望。苏明玉在原生家庭中，纵有千万般不幸，但社会和职场对她却是十分公正的。聪明、努力、长得俊秀、会说话，这些上风犹如神助攻，让苏明玉把那一副从原生家庭带出来的“烂牌”，硬生生地打成了“王炸”！
在电视剧的很多场景里，苏明玉的涌现，都像是专门来“整顿烂摊子”的。
大哥欲多出一万，知足舅舅无理哀求
当舅舅一家赖在苏大强家，想要讹诈10万块钱时，众人无计可施。苏明玉接到后，火速到场，拿出母亲的账本，带上小蒙，几句话便吓得舅舅舅母两个人放低姿态、花式求饶，末了拿着苏明成欠他们的三万块钱落荒而逃。
当蒙总的妻子带领外家人向蒙总宣战时，蒙总身处困境，八面受敌。苏明玉创造了蒙总小舅子利用职务之便谋取私利，便以此为条件，与蒙总作戏，三两句话便让蒙总的妻子赞许了将外家人撤出众诚集团的哀求。
当“作爹”苏大强为了晚年幸福，执意要和保姆蔡根花结婚，还要在房产证上加上其名字时。苏明玉见告她，屋子是大嫂一家还贷，如果加上她的名字，大嫂会断了月供，由她和苏大强承担每月2万块钱的贷款。保姆一听，二话不说，拿起行李头也不回地离开了苏家。
明玉要和保姆蔡根华会谈
类似的场景，数不胜数。
苏明玉之以是每次都能将事情转败为胜，化险为夷，离不开一项主要的职场能力——会谈力。
乃至可以说，苏明玉“救场”、“整顿烂摊子”的能力，大部分都来源于她在职场上磨练了多年的会谈力。
但是，电视剧毕竟是电视剧，苏明玉的一些会谈办法，如果放在现实生活中，未必能见效。
那么本日，我们就来聊一聊“会谈”这件事。
会谈的精确打开办法是若何的？原则性会谈——刚柔并济
在所有涉及到会谈的场景中，我们大多数人都会对会谈有两种印象：
一种是强势的，弗成一世的，乃至会和苏明成一样用武力去威胁对方的。
另一种，则是妥协的，毫无底线的，就像苏明哲一样，当舅舅想要讹钱时，他还想着拿出一万块钱来知足舅舅的无理哀求。
在《会谈力》这本书中，哈佛大学的会谈专家指出，过于强势和过分妥协都不是最好的会谈办法。最好的会谈办法是——原则性会谈。
什么是原则性会谈？
所谓原则性会谈，便是在原则、底线和道理上要强硬、坚持自我，但在对待对方的态度和语气上，要温和。换句话说便是，刚柔并济，温顺地坚持。
比如，当同事要求你帮她做报表时，但你手里还有自己的事情要完成。那为了不毁坏关系，你就要做到“温顺地坚持”。你可以语气柔和地见告她：“亲爱的，感激你能信赖我，但是我还有自己的事情没做完，没法帮你做了”。
会谈目的——追求双方共赢
在会谈的目的上，传统的会谈诉求也很随意马虎将会谈导向负面结局。传统的会谈目的，基本就一个——“我要赢”，首先带着这种心态去会谈，在感情和态度上都会有所表示，这可能会让对方不满。其次，当会谈的双方都只想“自己赢”时，这场会谈很可能就会“全部输”。
你可能会说，会谈嘛，谁不想赢呢？
确实，但是如果你只想赢，那还谈什么呢？由于很明显，对方也想赢啊。两个都执意必须赢的人，还有谈的必要和中和的条件吗？
因此，如果想达到我们的目的，就要换一个方向，把“我要赢”改成“双方共赢”。
啥叫“双方共赢”？
在《我们谈谈吧》这本书中，作者指出：
会谈中的每一方都应该受益，并尽可能满意的离开会谈桌。
关于这一点，在会谈领域有一个专业术语叫作“把蛋糕做大”。实在，便是挖掘到双方的利益点，共同创造更大的代价，然后再知足各自的那一部分。
举个例子，小明和小刚都想要橘子，但橘子只有一个，怎么分？大部分人直接会说：“切开，一人一半”
当然可以！
但是拿到橘子后，小明把橘子皮扔了只吃橘子，小刚把橘子扔了，用橘子皮泡水喝……
而如果用共赢思维，就不会涌现这种情形，由于双赢思维的关键步骤便是理解对方的利益诉求。
如果小明知道小刚便是想要橘子皮，他还会和小刚抢吗？如果不用切开分半，那橘子便是双份的代价（橘子果肉+橘子皮），这便是所谓的“做大蛋糕”。
详细的分配法，我不说大家也知道——给小明橘子果肉，给小刚橘子皮呗。
现在我们知道了“双赢思维”的关键步骤，便是要找到对方的利益诉求，那详细该当怎么做呢？
通过合理的提问，挖掘对方的利益诉求
很多时候，会谈双方的利益诉求，并不是全部摊在会谈桌上的。在每一个“哀求”背后，都隐蔽着当事人基于感性的诉求。
比如，当拆迁户不肯搬走时，他们不仅仅是想要更多拆迁款，还有一部分是源于对未来生活的恐怖，和对老屋子的留恋，乃至便是对拆迁方的不满。如果拆迁方能够挖掘到这一点，就能找到更多的切入点，和拆迁户尽快达成协议。
那么，如何挖掘呢？
——通过3种提问办法，层层递进，找到对方的利益诉求。
第一种是一样平常问题，你可以这样问：
“这件事的哪个方面对你来说特殊主要？”
“你有什么长远的操持吗？”
接下来，你可以缩小范围，问详细问题，比如：
“在这件事上您最关注哪一点？”
“方便透漏回公司对价格的预算吗？”
末了，你可以集中到精准的事情上，用反问来验证你的理解：
“就我们理解到的，您的利益诉求是想受到公正对待，并希望得到一定的经济补偿，那我是否可以推断，至今为止，您一贯以为受到了不公正报酬？”
“照您对末了期限的哀求，是不是可以理解为，您甘心投入过高的人力本钱，也要尽快完成项目？”
这三类问题，由宽及窄，由远到近，终极将目标精准地集中在了关键点上，这个关键点便是对方的利益诉求。
当双方把利益诉求，摆到会谈桌上之后，就要群策群力，想出能知足双方各自利益的“两全方案”，就比如前面我们说的，给小明橘子果肉，给小刚橘子皮的故事。但有时候，没办法找到两方都满意的方案，那要怎么办呢？
双方争执不下时，提出标准
会谈双方常常会就价格问题，互不相让，争执不下。这个时候，仍要服膺共赢思维，千万不要过分坚持自己的报价，而是该当发起和对方一起，找出和这次报价有关的行业标准。
比如，你想卖车，对方以为你的出价过高，你可以先问问对方：
“您的空想价位是基于什么标准提出的？”
如果对方说，根据朋友买的二手车的价格提出的。
那你就可以顺势提出建议：“我们可以一起上网看看同款的车都是什么价位。”
再比如，你和某公司代表由于一个条款争执不下，那你可以直接发起：
“咱们能不能找一个专家咨询一下，以前的类似条款都是怎么设定的？”
标准的来源可以是互联网、威信专家、同行业的过往履历等中立方，由于中立方，中庸之道，不会让对方以为我们想在会谈中占上风，也能够担保我们不亏损。
提前备好替代方案，便是为自己铺好第二条路
即便是我们找到了对方全部的利益诉求，也提出了行业标准，但是仍旧不能担保会谈一定顺利。
如果实在谈不拢，该怎么办？
这就涉及到了替代方案。
所谓替代方案，实在便是我们给自己准备的第二条路，替代方案肯定是次于空想的利益诉求的，准备替代方案，实在也是给我们自己划定底线：比替代方案还差的会谈结果，概不接管。
有些人喜好在会谈桌上公开自己的替代方案，比如，会谈的一方常常会这样说：“其余一家公司也提交了一份方案给我们，他们的报价比你们低10%”。
这实在便是在公开替代方案，类似于在菜市场上，大妈划价不堪利时，就会说：“那家菜价比你们低啊！
”
公开替代方案有时相称有效，你看菜市场上的老板和顾客末了的拉扯就能看出来，老板一看顾客要去别家买菜了，有时就会说：“算了算了，回来吧，赔钱卖给你！
”
但在正式的会谈中，公开替代方案是一个须要慎重考量的事情，由于这一行为每每带有威胁意味，搞不好会让对方彻底放弃会谈。末了，我们只能去另一家实行替代方案了。
但毕竟，最空想切实其实定是与当前的会谈方达成互助，否则我们也不会摧残浪费蹂躏韶光和精力来匆匆成会谈。
会谈对手刁难我，怎么办？
被会谈对手刁难，是一件令人头疼的事。《都挺好》中苏明玉的舅舅，在向苏家讹诈10万块钱时，实在便是在刁难苏家人。
那么，在现实的会谈中，我们要如何应对对方的刁难呢？
首先要增强自我意识。所谓增强自我意识，实在便是多关注自己，体会自己的感想熏染。由于，会谈本来就会让人紧张，如果碰着对方刁难，那就更随意马虎让人产生挫败感，因此，当对方刁难我们时，我们要给自己打气，不要让自己总是去关注对方的问题和忧虑。就彷佛苏大强被妻弟一家挤兑地无处可睡时，实在他的自我意识已经被削弱了。
其次，要盯紧目标。当我们被对方刁难而产生挫败感时，很随意马虎忘却自己地目标。这个时候，你要做的是稳定自己的感情，反复提醒自己目标是什么，千万不要被对方的言辞带偏了。
末了，要试着进行换位思考。虽然你认为对方在刁难你，但是对方却认为自己的哀求是合理的。那这个时候，在安顿好自己的感情往后，要试着换位思考，看看对方到底是怎么想的，这么做的动机是什么。当你找到对方的想法和动机后，就可以以此为切入点，来应对对方的刁难了。
当我们做完以上三步往后，还可以视情形和对方谈论，或是连续保持积极的态度忽略对方，也可以选择将会谈放一放，乃至可以用诙谐的办法来调节气氛。总之，在应对对方刁难时，我们仍旧要担保积极的态度和稳定的感情。
会谈力，无论是在职场上还是生活中，都是一项主要且难得的能力。善于会谈的人能变废为宝，转败为胜，不善会谈的人，却只能把事情搞砸，等着会商判的人来整顿残局。