发卖问题、局部办理方案
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产品类型（发卖范围）：
10KV高压柜：国家电网10KV高压电的运送、分配用场。
全绝缘：六氟化硫（SF6）充气柜—共箱式、独立气箱式（顶部母联、侧面母联）。
固体绝缘柜—独立分隔式（顶部母联）。
半绝缘：真空断路器柜、压气式负荷开关，环网柜XGN15-12。
手车式真空断路器，中置柜KYN28-12。
开闭所（环网箱）：由以上10KV开关柜排列组合而成的实现某种特定配电功能的排列组合。
0.4KV低压柜：国家电网10KV高压电经由变压器转换为0.4KV低压电之后的运送、分配用场
固定式开关柜GGD、抽屉式开关柜GCS、GCK、MNS。
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10/0.4KV户外箱式变电站（箱变）：
欧式箱变：（型号：YBM-12/0.4KV）由以上高压柜、低压柜、（干式变压器或油浸式变压器）电力变压器组合而成的户外型箱式变电站，紧张用场是将国家电网10KV转换为民用0.4KV低压电，供用户低压利用。
美式箱变：（型号：ZBM-12/0.4KV）高压10KV部分采取油浸式变压器+高压负荷开关+高压熔断器与美式箱变外箱做成一体，低压柜没有壳体，将低压元器件分布安装在美式箱变壳体内组成一套完全的高低压转换系统，紧张用场是将国家电网10KV转换为民用0.4KV低压电，供用户低压利用。
10KV（35KV）高压电缆分支箱（户外型）：采取高压负荷开关分断掌握高压电的分配、运送方向。
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职员职责：
发卖员：
按产品类型、用场，探求目标客户群，针对不同的目标客户群需求向发卖总经理申请发卖方案、策略；网络客户需求（包括：图纸、技能规范、设计方案、交货日期、结算方案等），反馈给售前技能工程师、报价部门，跟进报价进度，及时沟通客户变更完善报价方案；在客户对方案资料进行盖章确认后，跟进项目条约签订、预支款到位、及时发货及现场签售，向售后部门反馈现场所营验收需求及进度，跟进质保金回收进度；拓展客户干系项目其他需求。
售前技能工程师：
根据发卖员日常反馈的客户需求，输出有针对性的产品方案（包括：预估报价单、系统方案图纸、体例技能规范、现场技能答疑等），做好日常客户答疑掩护事情；根据客户供应的详细项目哀求（系统图纸、技能规范书、设计方案等）建立独立项目资料，体例《报价解释》分发到报价员进行报价事情，网络并审核报价单的合规程度，制作完全报价单发送给发卖员，并根据发卖员反馈合理调度报价单配置，直到用户满意；发卖员签订发卖条约后，供应客户盖章确认的独立项目资料给生产技能部、采购部、生产部、质检部，作为采购、生产、质检、发货的依据。
报价员：
根据发卖员、售前技能工程师供应的项目资料，体例符合哀求的产品报价单；根据市场反馈信息，对初步报价的报价单进行合理修正完善，以符合客户的终极需求。
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目前涌现的问题：
1、目标市场、目标客户群不愿定。
高低压电力成套设备市场紧张分为三类：用户工程、地市电业局三产、国家电网。目前发卖没有进行目标市场专职分工，也没有指定针对详细目标客户群的发卖配置方案、策略，不断根据客户需求在变换发卖配置方案、价款构造，事情量大、效果不佳。
2、发卖部门与发卖做事部门沟通不敷、不畅。
发卖部门针对项目能够供应的技能细节参数资料不敷，与发卖做事部门的沟通不彻底、不通畅。高低压成套开关设备须要根据不同的市场、自然条件、布局环境、用电环境、业紧张求、当地电业局安健环哀求制订有针对性的组合方案进行报价，由于发卖员缺少对高低压成套开关设备根本知识，没有与客户及发卖做事部门进行细节参数上的沟通与确认，导致项目定位不准、报价不准、参数偏差、功能配置缺失落，从而造成客户项目流失落。
3、售前技能工程师专业对接能力不敷。
售前技能工程师将大量的技能对接事情前置到发卖岗位，与客户沟通技能参数细节不到位、不彻底、不充分。高低压成套开关设备的发卖及售前对接事情内容须要涉及到很多专业领域，设备交付落地后有很多周边环境影响须要在设计初期进行充分沟通才能确定方案、参数、设置，售前技能工程师将很多细节参数对接事情交付给发卖员与客户对接确认，造成需求传导变形、失落真，终极报价方案不符合客户需求，价格不得当。
4、报价员积极性不敷，主动性不足。
报价员每天须要应对大量的项目报价需求，对根本信息不敷、沟通不及时的项目积极性、主动性不高。报价员岗位类似于来料加工岗位，报价单采取的是固定模板、固定价格构造、固定价格要素组合。他们的工为难刁难于客户需求的细节参数哀求比较多，越详细的细节哀求可以做出最准确的价格预算，对付细节参数不敷的报价项目，报价员会产生疲倦与搪塞事情状态，报价失落真。
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办理方案：
针对成套高低压开关设备目前发卖系统涌现的状况，设两种办理方案，供参考定夺：
方案一
用户工程项目报价对接事情按照现有模式实行，针对售前沟通信息量不敷、不准确的问题，发卖职员在于客户沟通的初期利用《10KV高压环网柜选型表》、《10KV中置柜选型表》、《0.4KV低压柜选型表》，大略确定客户的需求，并将客户的这些需求发送给售前技能工程师或者报价员，哀求售前技能工程师在最短的韶光内做出报价方案，更加快速、灵巧变关照足客户的须要。
将地市级投标及国网招投标业务作为一个分外的部门架构，由标书部门建立完全资质文件库、职员分工表、产品方案模板，通过与现有供应商进行沟通对接元器件选型、采购单价，与生产部、技能部对接确定人工费、辅料费本钱，与财务部、生产部确定利润点设置参数，确定每个产品类型的2-3个报价方案。固化国网投标项目整套商务模板，根据国网投标项目反馈情形不断改动模板要素，已达到精准、有效达成国网投标项目的入围、配网采购供货事情。
发卖员针对国网投标项目的哀求，须要将事情侧重点放在发包端或者代理公司，探求得当的项目运作职员对接，网络项目的商务信息、运作信息、进度信息、包段分配信息给发卖经理和成套奇迹部标书部门，对干系项目的参数和运作方案进行调度。
方案二
由于发卖职员对高低压成套开关设备专业知识的缺失落，在售前引流阶段合营利用《10KV高压环网柜选型表》、《10KV中置柜选型表》、《0.4KV低压柜选型表》，通过勾选的办法将客户的需求表示出来，更加有利于售前支持工程师接下来的沟通事情。
售前支持工程师在收到发卖职员的选型表和审批表之后，须要在最短的韶光内联系客户，确定客户终极的需求，并出具详细的技能方案（系统图、布局图、根本图、排列图、报价解释等资料），在方案存在疑点的情形下，须要花更多韶光与发卖职员和报价员做方案调度与优化，在担保方案可行性、利润、交付周期许可的范围内，尽可能知足客户需求。
报价部须要与采购部不断沟通，优化现有方案中元器件价格，在担保品质参数的同时不断降落模型产品的单价，以得到用户的业务。报价部须要根据现有绩效考察制度与赏罚制度的哀求，严格实行监督报价员每一份报价单的可行性、合理性，珍惜每一份订单的来之不易，不要轻易摧残浪费蹂躏每一份订单的机会。用成单率提高报价员的绩效奖金，用绩效奖金提高报价员的事情积极性和主动沟通的意愿，用良好的事情激情亲切担保报价单的成交量，形成良性循环。